邦道咨询快消品互联网+咨询篇

     从事快消品行业的企业老板都有一个比较普遍的现象，就是线下干实体生意很强，让他进入一个终端店看一眼，基本就能知道这个店生意好不好，一年能赚多少，如何去提升，但互联网、互联网营销、互联网+，这些看似简单的词语，让很多的老板都有些摸不着边。

随着李克强总理不断的力挺"互联网+"，2015年很多城市都开始爆发式有人向您推介"互联网订货平台"，引导你做线上线下相结合的业务模式，这其中就包括我们做快消品的生产厂家和商贸型企业。

"互联网+"覆盖的行业很多，本文章内容只针对从事快消品的生产企业和经销商、代理商、批发商的老板阅读。

2015年，邦道咨询发现全国很多经销商都对互联网有关注，都计划花点小钱试水一下，并且表现的都有点急，主要原因还是现在线下生意越来越难做。

大部分的企业老板都把互联网停留在开一个网店、弄个淘宝店、天猫店、搞个微商城、或者自己开发一个APP商城。这些都是基本层面对互联网线上销售的认识，可以说，你干了这些，也不会有太多的起色，顶多是多了一点点的销量，但不会很明显，更不会成为你转型的出路。

说这些，并不是不让你去做线上生意，而是我们需要掌握自己行业的性质，结合互联网的本质，让二者真正融为一体。不是简单的多一个线上的销售渠道，而是需要在你原来线下生意的基础上，能对你线下生意有很大的提升，同时又让你自己都无法判断销量提升到底是你线下还是线上发力引起，即线下中有线上，线上中有线下，只有达到这种融为一体的玩法，才能成功的！

当前鼓励实体企业做线上生意的模式多种多样，让很多企业摸不着边，不知道哪种模式更适合于自己，哪种模式更接地气。下面，笔者就针对市场上的几种主要模式向大家分析！

模式一：京东自营模式把你的货放到线上平台方仓库，他帮你销售

这种方式是有人在你当地弄一个大仓库，然后把各家的货放到他仓库，他统一配送，销售完成后，每月与经销商结算。

这种玩法，表面对经销商很有利，只要把货给他，他帮你卖，你不需要业务员、也不需要物流，简直就是天下掉馅饼。

切记一点，任何一个商贸企业生存的要点是要有"核心竞争力"，如果这种模式成功，那你的核心竞争力是什么？你把核心竞争力转移到另一方，慢慢的，平台方成熟后，你的优势还有什么？因为你是经销商！

这种玩法的平台方都具有很强的经济实力，对当地经销商造成的压力比较大，要么被整合，要么被竞争。当前在全国各地都整合了不少进入他们平台，但分析被整合的企业，基本都是本身玩的不太好的企业，或者追求短期利益的企业。

模式二：阿里巴巴经营模式，把你的商品放线上平台上，消费者订货后，你负责配送

此模式，首先是由一家专门的企业搭建一个平台，开发一个线上订货平台（记住是他们开发一个平台），然后取一个好听的名字，招一批业务人员在全国各地开招商会，让各城市的实体企业（包括生产厂家，或当地的经销商）加盟进入此平台，把实体企业的商品发布到此平台上（有些是免费让你加入，有些是需要加盟费)，让消费者（有可能是小店，也有可能是个人消费者）在这个平台上订货，订单生成后，如果这个货是你供的，则你负责送货到消费者那里。

平台方抓住了当前环境生意难做，互联网网购生意日趋成熟的特性，赚取卖方的加盟费和交易提成。甚至是把这个平台炒热，包装上市。

平台方为了提高消费人气，会招收一批人员在每个城市，鼓励终端小店、个人消费者到此平台上进行交易。

为了让更多的商家能入驻这个平台，有些平台方还会设立"站长"的角色，让当地一些企业加盟进来做站长，让他去影响他当地的其他商家，鼓励他们加入此平台。

模式优点

此种模式的最大特点是建立起消费者与商家的买卖桥梁关系。当平台炒热后，达到三赢的目的，即商家通过线上产生了销售与利润，消费者通过线上买到了更优惠的商品，平台方赚钱佣金、流量、广告等收益，甚至做大之后还有可能上市。

模式不足

此种模式，表面看似很不错，但实际成功运行很困难。

首先我们讲一下入驻商家的隐患:

对于入驻的商贸型企业来说，本身原来就拥有自己的车辆配送、业务员、库房、终端网点， 这种互联网的新型模式，能否让价格更便宜？这里说的更便宜，并不是让商家硬性的降价，而是能否省去与线下相比的某些成本，让价格更便宜？另外，并不是把货放到网上后，就能产生明显的销量，还需要为终端小店或消费者提供更好的服务，没有更好的服务，你认为消费都为什么买你的产品，除非你的品牌足够的强势。如何提供更好的服务？

如果入驻的商家使用线上平台无法做到这些，你与传统线下生意如何竞争？你的优势在哪里？这个问题值得经销商好好的思考。

接下来我们再来讲一下购买的消费者

消费者，不管是终端网点还是个人，一旦上网购物，则说明他具备了上网购物的意识和能力，免不了就会货比三家（多个平台对比商品的价格），如何做到同样的商品，它会选择你的？这点对于商贸型企业来说更是明显，经销商在平台上卖货，货是厂家的，那消费者凭什么问你买？而不是问其他人买或问厂家买？作为网上没有区域界线的网购来说，经销商在        平台上销售，优势到底在哪里？

平台方会说，在一个城市只会让你一家去经营相同的商品，但孰不知，一旦引导让消费者网上购物的习惯养成，他不仅会进入你的平台，还会进入其他人的平台。所以，各位经销商入驻线上生意时，一定要慎重再慎重！

这也是为什么，网上购物的人越来越多，网物平台也越来越多（京东、天猫、淘宝、苏宁、1号店、飞牛网及很多地方性网店），但真正能赚钱的平台屈指可数，你只要想想自己的购物体验就明白了，你会买一个商品去超过3个以上的平台上去选吗？当前的网购市场是很多的平台都是烧钱，甚至在做"雷锋"，何为做雷锋？就是费了很大的力引导顾客去网上购物，但顾客购着购着，被其他平台抢去了顾客，偷鸡不成蚀把米！

如果说是终端小店在网上订你家的货，则你的服务如何跟上？靠终端小店主动订你家的货？如果说你的竞品是上门订货，上门订货的同时，给终端小店理个排面、搬搬东西，网上订货的服务比有业务员上门订货的服务好在哪里？即用户体验消费者好在哪里？

在每个城市，有不少经销商开始入驻这种平台，但细细分析，你会发现，都是在当地一些较小的企业开始入驻，为什么？因为他本身在线下运作的就不好，现在把线上作为一根救命草，希望通过平台方的运营，能为他提供销量。二是小的商贸企业手上的终端小店很少，想借助平台上现成的终端店来提高销量，而且入驻的企业都以非一线品牌的为主。

局部一些在当地较大的企业，也"跟风"进来，他看到周边一些朋友也进去了，不管自己懂不懂，不管会不会弄，先把货放平台上再说。

在此，我只想提醒计划进入的传统企业，你线下生意你运营了这么多年，现在生意难做，并不是你简单的把商品搬上去就能生意好起来，你需要的是通过另一种新型的模式，让消费者买到你的货能更便宜，服务能比原来更好！这才是商业的真正本质，否则，你只能为别人做嫁衣。

说了这么多，并不是让你不要去玩线上生意，而是我们要找到真正接地气的模式，围绕我上面说的两点（你利润不变的情况下，售价更低。成本不增加的情况下，服务更好），打通这两点，你的线上生意就会爆发式的增长。

实现这两点，并不是简单一个线上平台就能搞定，需要融"移动互联网思维、O2O模式、大数据分析、微信、线上订货平台"融为一体才能实现，即，我们需要打造一个不一样的线上订货平台，但这个平台的背后，需要有能接地气的其他条件的支撑。否则就是表面看似很美好，实际一团糟。

华牧网络科技公司研制的“线上APP订货平台”以比传统经营"成本更低、服务更好"为目标，合力与经销商共同打造，让每个城市的核心经销商成为平台的主人，而不是平台的入驻商。

如果你对上述观点认可，并且是经销商，对线上经营感兴趣，可以进一步深入了解。

综上所述，现在市场环境对全国经销商压力超过往年：终端网点销量不乐观，上述这种"门外汉"又拥入这个市场来"搅局"，互联网冲击又越来越大，成本每个又在上涨...让经销商越来越头疼。

四面楚歌，经销商也要想办法突围，危机中必然存在新的商机，笔者发现，现在对于经销商来说，存在着巨大的商机，这个商机就是来自这些危机的特点。

实现互联网+是大势所趋，我们无法回避，不做肯定是等死，但不能盲目进行。每个城市的经销商如果想继续把命运掌握在自己手中，而不是交平台方，则需要你能控制这个平台。如果你要操作这种模式，一定要做到比你现在的经营成本更低（即保持相同的利润，售价更低），服务更好，做到这两点，你才能去玩。另外，一定要防止给别人做嫁衣，只赚了眼光的小利，到后面被人抛弃。