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农资营销的深度走向:从产品时代向体系时代转型
发布:深圳邦道 日期:2017-10-14 人气:261

2014-2016年这三年,国内各行各业都受到改革开放以来市场最大的冲击,外资产品不断涌入国内,同时国内产能严重过剩,经济发展方式转型在所难免,曾经的人口红利、生产成本低、市场容量大、物资短缺等情况都已经成为过去式,同时伴随着WTO入市、奥运会举办、APTC会议、G20峰会等国际影响力不断增强,一方面是国家整体综合实力的上升,去年国内生产总值已超越日本,位居全球第二,仅次于美国,成为全球第二大经济体,同时有专家预言,未来世界的格局俨然成为美国、中国和欧盟之间的三者力量经济的斗争。

另一方面,国内私营企业经营环境不断恶化,产能过剩,改革在所难免,外资公司虎视眈眈,产品资源不断涌入国内,进口额不断扩大,双重压迫导致产品利润下滑,经营改革加剧。

同时,新兴事物不断发展,物联网、互联网+、大数据分析的大发展,从诺基亚和柯达的倒闭开始,变化就在不断的折磨着,不改革等死,改革找死,很多私营企业不断的倒闭、并购重组, 变化逐渐对社会各行各业产生深远影响,几年前,谈论这些的时候大家还不以为然,变化还不明显,但是现在,一年一个变化,给我们措手不及,根本没有思考和转变的机会。

相比较入门门槛较低的农资行业也在发生着深刻的变革,电商的崛起、土地流转、整体解决方案的推广、连锁经营的探索、托产到户的服务等等都在考验和检验着未来农资营销的发展趋势。

笔者深感农资产品经销模式将发生巨大的变化,究竟哪种模式才能成为未来农资经销的根本模式,通过回顾农资经销的历史,总结发展中的问题,理清农资经销未来走向,但不管哪种模式,最终的盈利模式都将从过去的产品为王时代向技术体系时代转变,是由低级的、简单的、通俗的方法向专业的、高级的、技术型的升级转变。


一、什么叫产品时代

很久以前,用很久一词是相对现在巨大的变化而说的,其实也就是十几、二十年以前,不但国内国际商品很少,就是国内物资也很稀缺,那个时代只要有资源就有市场,通过资源优势占有市场,一个日本的垃圾产品拿到国内或者家庭作坊式生产的产品都可能成为资源,提供市场价值,进而形成商业经营环境或者叫文化,这里的资源就是产品,姑且把这个时期称为产品时代。

农资产品以其特殊的需求和广泛的受用人群,涌现出很多各具特色的生产厂商,良莠不齐,质量千差万别,但都能在强大的市场需求环境下生存下来,这样的农资经销的时代就叫农资产品时代,只要你有产品,就有市场。
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大众产品为王时代

很多美好的记忆,都是存在于稀少之上,犹记得小时候的一根冰棒所能带来的乐趣已经不是现在一桶冰激凌带来的快乐多了。农资产品的变化也符合同样的规律,以前我们庄旁边有个农药厂,生产氧化乐果,当年门庭若市,很多经销商在农药厂旁的小旅馆里一呆就是好几天,就想早些拿到产品。

再这样的一段时期内,国内生产资源相对匮乏,谁拥有产品谁就拥有市场,以产品论天下,即使再普通的一个产品都可能成为一种资源,进入市场流通,获取利润。

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大众产品向特殊产品转变

随着时间的推移,产品资源逐渐丰富,尤其是生产工艺简单,常规的不能再常规的产品,简称大陆货,产能逐年增加,资源丰富,相互竞争压力增加,产品利润降低,不能继续适应市场的需求,不能满足客户的要求。

此时,市场开始倾向于相对高端产品发展,经销商和渠道商在强大利益的推动下,转向新成分、新剂型、新机理产品的推广和销售,常规产品逐渐退出经销商的视野。如第三代杀菌剂嘧菌酯、醚菌酯的出现、乳油向微乳、水剂等剂型的转变。

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产品经理的出现

产品经理的出现具有划时代的意义,是农资市场从无序竞争、自由探索、向有规则、有计划、有目标的方向过度。

市场在不断的发展,产能不断的扩大,厂家和经销商逐渐发现一个产品的推广和销售已经不是简单的打广告、寻找客户,介绍产品卖点,更多的体现在产品的策划,尤其是常规产品的策划,提出对产品的定位、市场的需求、推广和营销思路的整合,逐渐产生一批职业化的策划产品专员,即产品经理,通过产品经理对产品的梳理、区域布局、策划,有目的性的进行推广,调动各方资源,成功运营好单个产品。


二、什么是体系和体系时代

体系简单的讲是为解决某一个病害或某一个虫害,将几个产品进行重新组合,定位,打包成套餐组合,体系时代是指已经被市场环境、经销客户普遍接受,将不再以推广单个产品为主,而转变成推广能够解决某一问题的一套方案。体系能够很好解决单一使用某一产品或某一配方导致抗性上升效果变差的问题,体系并不是简单的用药配方或几个产品的组合,这个能够被普遍接受的概念时期就叫体系时代。

体系时代标志着农资经销由过去以产品为先、以自身利润为主、以高效能的产品运作逐渐过渡到为农户解决问题、为农户提供解决方案(体系)、形成自身独特的管理方案为主,是经营重心和经营思路的大转变。

目前,正处于产品时代的末端和体系时代的前期。产品推广逐步进入到体系时代,大致可以分为三个时期,将先后经历产品自由组合阶段、专业化的组合套餐、作物经理的出现,作物经理的出现是体系时代的标志,也是体系推广的生力军。

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产品自由组合阶段

由于产品资源的不断丰富,产能不断的放大,忽然大家发现自己再也不缺产品了,即使一个小的零售店可能都在跟厂家合作做着批发商的生意。这个时候,大家都在配药,不同的种类、不同的作用机理、不同的作用方式等等,这个时候主要由农资经销商和零售商进行配方组合,为追求效果最大化和利益的最大化,很多种药剂一同使用。如很多零售店推出的一包搞定(一个包里几个药)。

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专业化的组合

以厂家为代表,为解决某一病害或某一虫害所出的专门的套餐组合,常被称为黄金搭档或1+1等,这是厂家有意识的主动将产品进行组合,组合后的产品套装一方面能够增强效果,另一方面方便用户使用和降低成本,提高性价比,培育能够解决问题并适合当地套餐解决方案,此时已经出现专业的进行产品组合。如海南博士威公司的毁虱灭蓟。

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作物经理的出现

什么叫作物经理?指对某一作物非常了解,熟悉作物生长发育的各个环节,从栽培管理一直到用肥用药,能够独立解决这一作物生产过程中出现的各种问题,针对问题提供解决方案,也被称为作物全程解决方案。作物经理的出现肯定是农业发展的一大创举,作物经理将避开产品的局限,专注于作物本身,以作物为主体,解决作物所面临的各种问题,通过解决问题来实现农资产品的销售。

目前,大部分作物经理所提供的全程解决方案,尤其是以厂家为代表,更多的是有针对性的围绕产品提供病虫害或肥料的解决方案,很少甚至没有涉及栽培、育种、管理等方面,是片面的以追求产品销售为主要目的地狭义的解决方案,体系时代需要作物经理来完成,不但要包含病虫害和肥料管理,还应涵盖栽培管理等各个方面,围绕着作物展开全部、不留死角的解决方案,这才是完整的体系管理,未来将有更多的作物经理出现,合格的作物经理一定是专注于某一种作物,研究的非常深入,因为个人的精力和时间是有限的,指导和引领作物栽培的新方向。


三、产品时代向体系时代的转变

产是有寿命的,每一个新产品上市以后,都经历过从上升期、平滑期、衰退期,少则3年多则5年,吡唑醚菌酯出来后即面临淘汰,而一旦将产品纳入到体系中来,解决某一个问题,产品的寿命就能不断的延长。以产品为王向以体系转变将逐渐到来,只有体系才能走得长远和稳定。

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产品经理和作物经理的融合

什么样的方法最有效率,能够解决问题的方案最有效果,产品的不断丰富和产能的不断放大,迫切需要作物经理将产品进行整合,把产品整合到作物体系中,产品经理不一定懂作物,但是作物经理一定要懂产品,为了解决一种问题,作物经理能够提供几种解决方案。未来产品经理和作物经理进行融合,逐步向作物经理转变。

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区域性的单一作物体系的垄断

随着作物经理逐步成熟,会出现很多不同的技术专家,如草莓专家、蓝莓专家、葡萄专家,经销商以某一作物为主体,构建覆盖此作物的全程管理技术体系,从种到收,从栽培到管理,从农药到肥料,利用好技术体系,生产出质量一流的农产品,在配合一流的营销模式,整合从田地到餐桌的稳定供应体系,提高抗风险能力,逐步在本地区形成对这种作物的垄断。部分地区已经出现对作物垄断的局面,如辽宁的参王、浙江的西瓜大王、济南的草莓大王等等,盈利模式已经初步形成。

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构建专业化的体系,农资营销走向坦途

经济利益是市场经济发展的永恒动力。通过技术体系种植出优质的农产品,再将农产品进行销售,形成稳定的闭合系统。为保证农产品的质量,生产中将全程采用公司统一提供的农资产品,统一供应,统一管理,统一收获,形成统一的标准,是公司+农户模式的升级版,农资产品的销售在技术体系的带领下,将逐步走向成熟。

专业化技术体系建立的根本在于为农户提供解决问题的行之有效的方案,让农户能通过使用方案种出优质的农产品,进而在市场上能够卖出好的价钱,获取收益。农户受益是技术方案形成并推广的根本。

通过为高端消费人群提供优质农产品为导向,占领农产品高端消费市场,提供全程的技术管理体系,整合农户和经销商,未来大好的农业发展蓝图将由新一代的农资人来实现。部分公司已经开始行动,如海南博士威公司推出的健康技术管理体系和鲜果蔬蔬农产品网上销售平台,接连操纵黑龙江硅力康大米和免套袋阳光苹果,取得成果,在农户中形成极强的影响力,2017年将计划进行万亩水稻田和千亩免套袋阳光苹果的全程管理。


四、未来农资战略转型

随着社会市场不断的深化 发展,农资产品销售必将迎来巨大的变革,未来农资经销商将不断的改革,必然有大部分厂家、经销商、零售商由于没有合适的技术体系支撑,而逐步走向灭亡。

未来的农资经营将整合生产厂家、技术体系、渠道商和农户、农产品的销售为一体,不断的深化与融合,不断的诞生与淘汰,不断的适应与变革,在变革中求生存,求发展,拥有属于自己的一套完整的技术体系,不断的丰富和完善,让更多的生产者得到利益,一起走向美好明天。