邦道咨询官网
农药|化肥营销资讯
生物农药田梦金®:开发市场无捷径 示范方具说服力
发布:深圳邦道 日期:2017-09-02 人气:109

−− 专访Stockton集团董事兼中国区商务经理薛占强先生

- 田梦金如何孕育、成长并步入中国?

-  增加用药成本的生物农药凭什么让农民信服?

-  如何利用现有资源共同哺育中国绿色农业?
 
6月2日,以色列生物农药公司Stockton(STK)携其旗舰生物农药产品田梦金®在杭州举行上市发布会。自2016年12月田梦金获得农业部登记以来,STK携手其非独家经销合作伙伴重庆树荣在成都、昆明、南宁、广州、长沙、杭州等地召开上市会,其在中国市场的营销战略正在紧锣密鼓地拉开。
 
从2002年开始着手田梦金(商品英文名Timorex Gold®)项目,到如今取得全球超过30个国家的登记,STK公司以拉美为市场主轴,经过十余年的奋斗,在全球多种高经济价值作物中取得了优异的市场反响,田梦金也应此进入顶级生物农药之列。如今,田梦金进入中国,又会如何在这个全球最具发展潜力的农业市场之一中演绎自己的神奇?在发布会后,作为全球战略传播合作伙伴,AgroPages世界农化网与Stockton集团董事兼中国区商务经理薛占强先生就田梦金在中国的发展规划、引入和邦战略投资的意图等内容展开了对话。
 
 
Stockton集团董事兼中国区商务经理薛占强先生
 
 
田梦金如何孕育、成长并步入中国?
 
谈到田梦金的孕育和成长,以及STK成立中国公司进入中国市场,薛总认为不得不提STK公司创始人Peter Tirosh先生,以及他们之间深厚友谊。1991年,薛总与Peter Tirosh先生同时进入马克西姆阿甘(今ADAMA),分别负责中国区登记销售和拉美市场。两人从那时起开始熟识。93年,薛总与Peter Tirosh先生同时离开马克西姆阿甘,Peter Tirosh先生成立了STK的前身Agrimor公司,开始从事农药出口业务,迅速积累起了第一桶金。
 
 
薛占强先生(最左)与Peter Tirosh先生(最右)合影
 
薛总满怀感情地回忆到,Peter Tirosh先生的赤诚,以及以色列人特有的经商天赋吸引着自己,多年来两人虽然没有业务往来,但保持着密切的联系。Peter Tirosh先生热爱农业,对农民有着很深的感情,他的一生都扎根在农田,直到2016年1月去世前都还在地里观察作物生长情况。
 
2002年,Peter Tirosh先生在拉美的一位农场好友因为癌症去世,这对Peter Tirosh先生产生了很大的触动,当时恰逢一家研究机构与其联络一款纯植物提取生物农药的开发。内因外因的共同推动,促使他接手了这款农药,田梦金开始萌芽。
 
生物农药的市场开发周期比化学农药更长,投资成本高昂,市场推广的费用巨大。薛总透露道,从开发至今,STK在田梦金上的投资平均每年为数百万美元,一直以来公司都是以在化学农药业务上的盈利来支撑田梦金的开发。为了培育田梦金产品,Peter Tirosh先生甚至投入了毕生的数百万美元退休保险金,像对待自己的孩子般,从研发、登记、推广、销售各个环节,配备了业内最顶尖的专业人才的团队。Peter Tirosh先生培养团队,坚持每一位新进雇员必须在大田与农民共同工作3年,才能正式展开市场工作。通过脚踏实地的耕耘,田梦金开始迎来收获。
 







STK公司在全球各地开展的各种作物试验示范(菲律宾香蕉、拉美烟草和果树、中国葡萄)
 
有了在拉美国家市场上的成功应用经验,STK对田梦金的未来充满信心,公司也逐渐将业务中心从化学农药经营转移、聚焦到田梦金这一个产品上。2015年,STK决定引入对行业能有充分理解,发展和战略目标的一致的战略投资人。这时,国内最大的草甘膦生产企业和邦浮现。
 
当时和邦已经投资了全球最大的PMIDA工艺路线草甘膦及中间体生产基地,是传统化工农药巨头,但随着全球对可持续农业发展的渴求,和邦也处于业务升级换代的关键时期,并且单纯在化学农药领域内的转换已经不能满足未来企业的发展需求。这让和邦与STK走到了一起。
 
经过短短几个月时间的洽谈,看好田梦金的后续发展潜力,和邦与STK快速敲定了合作,决定投资 9,000 万美元持有以色列 STK 公司 51%的股权。自此也奠定了田梦金进入中国的基础。
 
 
和邦与STK公司签约仪式
 
2016年12月,田梦金获得农业部登记。至此,田梦金已经取得了美国、巴西和中国这三个全球主要农业市场的登记,随着产品在这三个市场的逐渐发力,田梦金进入快速发展的通道。
 
增加用药成本的生物农药凭什么让农民信服?
 
生物农药的市场切入所要做的工作比传统化学农药困难得多。这不仅体现在产品登记、技术营销上,在农民的认知层面,由于生物农药成本偏高,如何说服终端消费者为其买单是最难突破的一关。薛总自豪地向笔者表示,“从我们的推广经验来看,只有经销商会由于利润出现疑虑,绝大多数农民试用过田梦金后,都不会拒绝这么好的产品。”
 
为什么农民会为生物农药买单,薛总认为,不仅仅要向农民展示产品的防病效果,而应该将关注点下移,聚焦到生产出高品质的农产品、以及最终农民所能获得的收益上,薛总说,“事实上农民只是农资服务商销售通道中的一个环节,用药不是目的,最后产出的农产品有没有人吃才是最终目的,因此关键是消费者。我们推广田梦金,就是到了农产品上市时,让消费者愿意出更高的钱来购买农产品,帮助农民赚到更多的钱,那么我们的目的就达到了。”
 
从进入中国市场以来,STK组建专业的生物农药推广团队,摸索建立了一整套的作物试验方案,取得了番茄、草莓、香蕉、猕猴桃、葡萄、樱桃等多种水果的一手大田数据。并且在中国取得了全球首份田梦金茶叶大田数据。和化学农药不同,田梦金的大田数据不是简单的药效试验,不仅包括果实大小、产量多少,还包括上市时间、糖分含量、品相等指标,这些指标能够直观地将经济作物的附加价值展现在农民面前,让农民看得见、摸得着。到了最终上市销售环节,也能实实在在地多赚到钱。从这一层面来说,使用高成本的生物农药的合理性逻辑就自然呈现了。
 
目前,田梦金在中国已经取得了番茄和草莓登记,之所以首先选择这两种作物,是因为其有较高的鲜食要求。以草莓来说,除了防治草莓白粉病以外,田梦金还可以提高草莓的品质,包括提高糖分和降低农残,同时提早开花坐果从而提早上市,薛总说道,“田梦金的这一功能可以表现在各种作物上,由于田梦金的成分来源于茶树油,这就好像是一种作物在帮助另外一种作物。”
 
目前,包括中国在内,全球对农产品安全、以及农业实践过程中对人类和环境的关注是前所未有的。从发展中国家到发达国家都在提倡绿色有机农业、可持续农业种植方式。在中国,刚刚于6月1日开始施行的新《农药管理条例》也就生物农药新添了不少内容,加上已经施行了2年的“农药、化肥零增长”政策,都为整个生物农药行业的发展奠定了政策和法规的基础。可以说,生物农药的春天已经来临。
 
除了已经登记的两种作物,未来田梦金在中国每年将至少扩作2种作物。对此薛总坦言,“生物农药发展的道路艰难曲折,但前途必将是光明的。开发生物农药市场没有捷径,一个一个的试验示范就是最好的说服!只要方向是正确的,我们就不怕慢。” 
 
 
STK公司建立的猕猴桃管理示范园区
 
如何利用现有资源共同哺育中国绿色农业?
 
田梦金与中国经销合作伙伴重庆树荣的合作形式是非独家产品代理。对此,薛总也有自己的看法,他笑言“田梦金是皇帝的女儿,不愁嫁”,此外经销商对绿色、有机农业的觉醒程度也越来越高,很多公司都想从化学农药业务逐渐切入生物农药。从2013年递交登记、2016正式组建技术服务团队、到如今在全国进行推广上市,薛总相信,STK公司已经将市场、渠道打通,未来田梦金必定将在中国走出一个漂亮的上扬曲线。因此这个产品的代理应该是开放的,欢迎一切有实力的代理商加入,共同将田梦金做大做强。
 
不断地在全国各地开展试验示范,这是田梦金,乃至其他任何生物农药进入中国市场必须走的一条道路。为此公司将不断扩大技术服务团队,快速获得作物一手数据,通过建立示范园等手段,将数据和信息有效传递到零售商和农民。
 
与此同时,薛总也希望在STK目前已有的生物农药通道中承载更多的内容,赋予这条通道更高的价值,同时也帮助更多优秀生物农药产品进入中国市场,在中国共同哺育绿色农业。
 
薛总坦言,“现在STK在中国发展的短板就是产品结构比较单一。我们想在这个通道内增加资源,提高他的效率。我们欢迎拥有生物农药资源、定位到果蔬经作的公司与我们共同延伸这个通道的内涵,尤其是在果蔬杀虫、杀螨方面,最终形成产品组合、解决方案,真正服务于农民对可持续农业的需求。”