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畜牧动保:需求、产品、价格、渠道、促销推广、技术服务新观点—《畜牧动保营销管理学》
发布:深圳邦道 日期:2018-08-01 人气:177

需求观点:

1.           政府手段对行业的影响,带来了巨大挑战,同时也创造了巨大的需求,如环保需求、产品结构转型等。

2.           需求变化,引起了产品及产业一系列变化,无论是产品结构、产品剂型、营销模式还是品牌宣传等。

3.           行业的养殖结构正发生着深刻变化,从散养户为主,转变为专业户和集团户为主,养殖结构的变化,对行业有巨大的影响,从产品结构、销售模式、宣传方式、技术服务模式等都有本质上的改变。

4.           动保行业治疗需求已经转变为预防保健需求。

5.           对单一产品需求,已经转变为对某个领域解决方案的需求。

6.           动保行业对技术服务需求仍然是重点。

7.           养殖周期的变化对行业需求有很大的影响。

8.           行业养殖水平提升,对疫情疾病控制能力不断加强,疫情疾病的不确定因素需求开始转变为常规需求。

9.           食品安全需求,是畜牧行业最重要的需求源泉。

10.       母畜需求值得挖掘。

11.       产品复方需求转变为单方需求,造就了部分企业,也淘汰了许多企业。

12.       畜牧产业大数据系统构建和使用是趋势。

 

 

产品策略思想:

1、  一味炒作概念、生产大复方产品、产品没有特色和纯营销型的兽药企业销售面临下滑,企业面临关门。

2、  养殖周期是产品开发的源头。

3、  产品高端策略,需求最高端、原药最高端、工艺最高端、包装最高端、政策最高端、宣传最高端。

4、  预防保健产品是趋势。

5、  中兽药是趋势。

6、  在预防保健产品中,内脏产品开发是创新源泉,如肠道、肝脏等。

7、  在产品单方时代,产品的工艺是重要的因素。

8、  政策缝隙中生存的产品仍然有发展空间,如添加剂。

9、  单品不强是研发能力弱的根本原因。

10、              政府对单方产品、违禁药物强有力监控,为国外优秀企业借助高科技产品,扩大中国市场份额提供了有利条件。

11、              要运用好产品组合策略。

 

 

价格策略观点:

1.       组合价格模式:从单点产品模式,单个产品求利润,转变为解决方案整体求利润。

2.       从价格到价值提升:单纯靠产品驱动,改变为产品+技术服务+解决方案整体价值提升。

3.       提高附加值:通过全面解决方案,提高整体产品附加值和盈利点。如:针对猪场整体设计方案、系统用药解决方案设计和技术服务等内容进行收费。

4.       高、低价格策略:重点发展高端和低端产品,进行高端价格和低端价格策划。

5.       跟随者价格策略:寻找国外优秀企业,针对同类型型产品,进行跟随者价格策略,实现低价格竞争。

6.       价格区隔策略:协调好不同渠道价格和公司规模猪场和集团户价格,渠道通过产品包装、品牌进行区隔。

7.       价格管控策略:管理好市场价格体系,深入到经销商、零售点、养殖户等市场环节,铁腕控制窜货砸价行为。

 

渠道策略观点:

1、  无技术支持门店、无经营管理能力门店、坐商型门店、夫妻型门店的经销商及零售商正在淘汰。

2、  五大新型渠道:技术型、猪场型、品牌型、金融型、公司型,正成为市场渠道主体。

3、  大客户渠道模式将是主流,有实力厂家从做渠道转变直接做猪场,针对集团户和规模户,创立大客户销售模式,组建大客户销售团队。

4、  企业从依赖渠道向主导渠道转变。

5、  企业在市场中,要从没有渠道管理向有渠道管理转变,而且渠道管理的重心要转向终端。

6、  企业渠道政策的重心从经销商环节向零售商环节转变。

7、  渠道激励应该从渠道经销商、零售商深入到养殖户。

8、  渠道窜货将让企业伤害巨大,需要铁腕手段治理渠道窜货。

9、  联合分销模式仍然是当前渠道发展重点模式。

10、              电商渠道、O2O连锁渠道、微商渠道等新型渠道模式是畜牧动保企业渠道的新势力。

 

 

促销推广策略观点:

1.           促销推广创新在于分析具体客户需求。

2.           以核心产品为中心的衍生产品需求是促销推广的重要创新源泉。

3.           传统单一推广模式,转变为组合性推广模式,如:猪场促销旅游+讲座+公司参观。

4.           促销推广会议要精细化、精准化,品牌宣传推广模式,与订货推广模式分离,公司开技术讲座大会与县乡镇开解决问题小会分离,开经销商会和猪场会分离。

5.           集团型客户要打造案例推广模式。

6.           打造微信推广模式,建立微信猪场群,在技术服务、宣传方式上进行微信化。

7.           打造O2O技术服务模式,小问题线上解决,大问题线下解决。

8.           形成推广会议管理机制,实行会前、会中、会后管理机制,会议有没有效果在会前策划,会议有没有销量在会后跟踪。

9.           形成以促定销机制,以促销政策带动销量。

10.       促销推广会是实现现金流快速周转的有效手段。

11.       要根据不同产品线特点进行促销推广,不同的产品线要形成不同的促销推广策略。

 

 

技术服务观点:

1.           在畜牧动保行业,应该提倡发展专业的技术服务外包公司,能够将技术服务链条拉长、做深,从猪场设计、养殖管理、母畜繁殖、治疗保健用药等方面,进行整体策划,提出综合解决方案或者进行养殖全面托管服务。

2.           打造一流的在线技术服务平台,需要建设专业技术服务APP和微信技术服务平台。

3.           构建O2O技术服务模式,线上技术服务与线下技术服务融合,大问题线下解决,小问题线上解决。

4.           打造猪场型保健预防型技术服务团队。

5.           中小型企业,既要有自建技术服务团队,同时要发展外聘技术服务专家。

6.           优秀企业要从单个产品技术服务,转变为提供解决方案式技术服务。

7.           技术服务仍然是动保行业有效的服务手段。

8.           畜牧动保企业的技术服务应该从单一个人、单一问题、单一时间点的方式,转变为团队化、全面解决方案、全周期的技术服务模式。

9.           预防保健是技术服务重要的趋势,企业要注重治疗未病。