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领悟兽药营销的跳三界
发布:深圳邦道 日期:2018-06-24 人气:67

  佛之精华《心经》讲到:“是故空中无色,无受想行识,无眼耳鼻舌身意,无色声香味触法,无眼界,乃至无意识界。无无明,亦无无明尽,乃至无老死,亦无老死尽”。
意思是说,如果你在山下或在大路边,前面有一座高山,你能看到这座高山吗?回答是可以,这叫有眼界; ­
可是,你能看到高山后的山、林或者水吗?你自然说不能。但是,难道因为你看不到,山后边就没有物质了吗?不是。这就要我们超越眼界,意识到山后边的山、林、水,即无意识界。
所以,做兽药,要跳界,要跳“三界”,以更高的视觉来发现新的趋势和机遇。 ­

第一界 跳出纳什均衡 ­
两个嫌疑犯A和B作案后被警察抓住,分别关在不同的屋子里接受审讯。警察明知两人有罪,但缺乏足够的证据。于是,告诉他们:如果两人都抵赖,各判刑1年;如果两人都坦白,各判8年;如果两人中一个坦白而另一人抵赖,坦白的放出,抵赖的判10年。 ­

于是,2个疑犯同时都面临2种选择:坦白或抵赖。
如果两人都抵赖,各判一年,这显然是最好的结果。但是结果是,两个嫌疑犯都选择坦白,各判刑8年。 ­
为什么? ­
这是因为,假定A选择坦白的话,B最好是选择坦白,因为B坦白判8年而抵赖却要判10年; ­
假定A选择抵赖的话,B最好还是选择坦白,因为B坦白则不被判刑而抵赖确要被判刑1年。
也就是是说,不管A坦白或抵赖,B的最佳选择都是坦白。
反过来,同样,不管B是坦白还是抵赖,A的最佳选择也是坦白。
结果,两个人都选择了坦白,各判刑8年。

这就是著名的囚徒困境博弈矩阵: ­
在这个例子中,博弈的参加者就是A和B,他们每个人都有2个策略即坦白和不坦白,判刑的年数就是他们的支付。 ­
可能出现的4种情况是:A和B均坦白或均不坦白、A坦白B不坦白或者B坦白A不坦白,是博弈的结果。A和B均坦白是这个博弈的纳什均衡。 ­
在(坦白、坦白)这个组合中,A和B都不能通过单方面的改变行动增加自己的收益,于是谁也没有动力游离这个组合,因此这个组合是纳什均衡,又称为“合作博弈均衡”,是由美国数学家纳什于1950年提出——从利己的目的出发,结果是即不利己也不利人。 ­

在日常生活和工作中,“博弈均衡”的例子也比比皆是。就拿养殖业来讲,燕赵大地和中原大地是中国蛋鸡业的发源地,在这些老养殖基地,人们从早到晚忙碌着,他们最关心的2件事是饲料什么时候降价和鸡蛋什么时候涨价! ­
这些养殖朋友特别喜欢和经销商或饲料厂讨价还价,谁的饲料价格便宜,就用谁的料,哪家料厂有礼品就愿意购买。他们最关心的除了价格,还是价格。 ­
饲料厂呢?为了生存,就必须降低能量和蛋白质,不能赔钱,又不能卖合理价格,结果只能让鸡吃亏。

这样就形成了“纳什均衡”—— ­
一方要便宜饲料、要奖品,另一方既要市场又要赚钱,于是就降低产品品质。 ­
最后的结果是养殖户养鸡养了近10年,规模还不到1000只,有些甚至500只。而饲料场活得也很艰难,一个月仍是几百吨的销量,年终算总账利润却不高,甚至没有,双方博弈的结果是损人不利己,即不利己也不利他。 ­
一般而言,兽药经销商对家禽治疗性药物比较重视,也喜欢钻研这方面的技术,有的还经常出来学习、培训,深得养殖户的信任。这样的话,行情好和病多则门庭若市、生意火爆,很轻松就切走了养殖四个轮回中第一轮回的蛋糕。 ­


但是,他却不知中国家禽市场最大的蛋糕是保健药物,至少占中国禽药市场70%以上。而大部分保健品看不出什么效果,既然看不出效果,养殖户就想,越便宜越好,甚至还要求经销商再给折扣。销售商说,既然你要这么多折让,那我的产品怎么能做好?!为了便宜,产品疗效就不会有什么保障了。

双方博弈的结果仍是双输,损人不利己。 ­
古印度有这样一个传说:宰相西萨发明了国际象棋,国王发现游戏很有趣,决定奖赏他,说可以满足他所有的要求。宰相说只要在棋盘上摆满麦粒:第1格放1粒,第2格放2粒,第3格放4粒……每一小格的麦粒数量都是前一格的一倍,如此下去,直至所有格子都摆满。 ­

国王认为这很简单,马上派人搬来麦粒开始摆放,但很快他发现这个要求根本不可能满足,因为最后一格是263,而所有麦粒的总和是个20位的天文数字,即使搬来整个印度的麦粒都无法填满棋盘。 ­
在市场机制中,每个麦粒的名字就叫“自我利益”或者通俗点叫“自私”,“个人利益”或“自私”在一个封闭的环境,相当于所有麦粒只在一个格中,就是一种恶习,因为一个人要想获得,就意味着另一个人必须失去。 ­
在封闭的环境中,自我利益是一种恶习,任何一个谋求自我利益的行为,都会伤害其他人。

封闭环境损人而不利己即穷人原理,之所以穷,并不是你不够勤奋,而是很大程度上因为你在为结果奋斗,而不是为他人利益勤奋。

而在开放的交换环境自我利益则是一种美德。开放的交换,体现了一种伟大的客户价值精神,我们想要别人的东西,那么首要的是去理解别人,看看别人现在想要什么,通过长期而不是一次交换,去帮助别人实现其长期的目标。 ­
纳什均衡原理启迪我们,必须去合作,跳出均衡,而不是损人不利己,只有合作才能双赢。 ­

你想占便宜吗?先让别人占便宜; ­
你想快乐吗?先让别人快乐; ­
你想获得自尊吗?先让别人获得自尊;
你想要别人服从吗?那就先服务与牺牲!

所以,优秀的经销商不会产生这样的错误:一是不去经营养殖户的利益,不去指导帮助养殖户赚钱;二是只知赚他们的钱。相反,他们认识到:养殖户没有动力或下一次不向你拿药,是因为我们不懂得去经营他真正的利益。 ­
穷人和富人都源于一个简单的逻辑交换,交换背后的心态和行动的不同,形成了贫富差距。贫富之差取决于为自己还是为他人的利益去勤奋。 ­
2008年,由于病情和行情,很多养殖户经营困难,育成一只产蛋鸡需要25元,有些甚至30元,碰见小病,鸡蛋价格低,就不治,逐渐变成大病,淘汰鸡价格低,一只鸡只能卖15元左右,2000只最少赔上2~3万元,而2008年存栏量比上年下降很多,河北省正定县刁桥兽医站的沈景文站长就采取了2种方法,300天以下蛋鸡,产蛋率在6~7成就挑鸡,把不产蛋的淘汰,对300天以上的鸡,产蛋率6~7成就强制换羽,这样即帮助了养殖户,同时也维持了市场存栏量。 ­

所以,未来的竞争,大到一个企业与另一个企业、小到一个门市与另一个门市,不仅仅是点对点的竞争,更是一个生态圈与另一个生态圈的面对面的竞争!
建立生态圈就必须跳出纳什均衡,重视客户的利益,如果忽略了客户的利益,就算你这次占到了便宜,养殖户下次就不会来找你了。 ­
祝愿广大读者能跳出纳什均衡之界,建立自己的链条圈,让好口碑随链条无限循环…… ­

第二界 跳出中西医博弈 ­
(一)认识中医和西医 ­
中医治病有3大精髓:一是整体观;二是辨证施治;三是不治已病治未病(不治已乱治未乱)。
每种禽病,特别是病毒性疾病的发展都要历经潜伏期、发生期、发展期、高峰期、恢复期几个阶段,如果你是医生,你愿意治哪个阶段?
“病前防发,病后防变”从辨证施治的思维来治病更是西医所不能及的。 ­
这就是为什么曾经浸淫中医多年的古人强调“冬吃萝卜夏吃姜,不用医生开药方”以及“战前擂鼓出击,战后鸣金收兵”了。 ­

夏天,人的阳气全部浮越在体外,身体内部形成了一个寒湿的格局,脾胃最虚,消化能力也最弱,所以在夏天要吃一些姜类的温热宣发的食物,而不能吃滋补类。 ­
而等到冬天,人的阳气全部收敛了,身体内部形成了一个内热格局,吃一些滋补的食物,如萝卜,可以清凉顺气,使身体保持一种清凉和通畅的状态。 ­
古人打仗战前擂鼓出击,战后鸣金收兵是因为重视生发之机。因为鼓属木,鼓声是主生发的,所以战斗刚开始时一定要敲鼓,以此来振奋士气,让士兵的肝气上来,有足够的勇气和胆量往前冲。 ­
金属于收敛之象,鸣金就是要收敛了,也就是收兵。 ­
这就是中医。 ­
在历史上,中医、西医虽道各有本源,但并不完全相背,也有很多共通性。比如汉代张仲景就提及木贼草木(木贼麻黄)用于治疗哮喘症;明代张介宾根据当时的解剖知识和自己的推断,认为心脏的作用有如一个风箱,这与英国威廉·哈维在1628年发表的《心脏动作》几乎在同一年代。 ­
但是,中西医学的历史殊途,关键在于欧洲文艺复兴之后,以及中国明清两朝统治的500年间。由于现代科学的发展,西医把中医远远甩在后面…… ­

(二)中西医发展的启示 ­
中西医的发展,给我们这样的启示。
首先,要打破固有的封闭思维模式,领悟大格局。 ­
对于养殖户和经销商来说,5年之后,存活率可能只有十分之一到五分之一,要想“剩者为王”,一定要打破封闭思维模式,放眼世界。不要像明清时期的国人,闭关自守。 ­
你看,2008年饲料成本暴涨,来自于西方的期货交易所。搞养殖业不观察世界,迟早要被淘汰。
其次,要改变竞争机制。 ­
在管理员工方面,要改变赛跑机制,赛马不相马,人推进大海不能不游泳,人推进森林不能不搏斗! ­
在服务养殖户时也要引入竞争机制,哪个禽场管理得好,预防保健模式做得到位就要给他设奖。 ­
养殖户不想参加,是你设的筹码不够。第一名奖2万,看养殖户参加否! ­
这就象不能中医排斥西医,西医排斥中医一样,要和谐共生,而和谐共生是参与竞争的结果。
第三,投资到学习上
人每天都在投资,可“穷人”把投资投到脖子以下,吃喝玩乐;而“富人”把钱投到脖子之上,增加学习力,增加思维力!
我看很多经销商,都是这样,培训的次数和其业绩成正比。那些经常进行学习的人,学以致用,用到有所得,学到有所获,获得了继续投资的良好循环。 ­
所以,千万不可“闭关锁国、自以为是”,犯中医发展之大忌。 ­

第三界 跳出三河汇流时代 ­
早晨当一觉醒来,你会觉得这个世界真是可爱,赖在床上点鼠标就知天下事了。 ­
有一天,你拿着机票去机场办理登机牌,特意提前2个小时,为的是找一个靠前排的位置好好放松。可是当你去办登记牌时,机场工作人员告诉你说,窗口位置没有了。工作人员解释说,是因为很多乘客已通过互联网办好了登机手续,挑走了所有窗口的位置。 ­
你原来很羡慕的朋友做饲料,前几年公司销量飞速发展,开好车、吃大餐,可今年竟上门向你借钱,因为原料价格暴涨,涨价卖不动,不涨价吧,销量越多赔钱越多,要不就得降低质量砸生意。这一切,都来自于大洋彼岸的期货交易所,是他们操纵着你身边朋友的命运。
你每天早出晚归,披星挂月去给养殖户诊病,原来每天销售一万多不在话下,猛然间你发现,原来几百户的养殖村,现在只有几十户,或者只有几个,养殖户都说养鸡不赚钱,风险大。­
这就是我们所处的时代,我们称之为“三河汇流”时代——美洲的密西西比河、亚洲的黄河、欧洲的多瑙河这些来自异域浪花的碰撞奏响了新世界的交响乐。 ­
中国的黄河代表我们身处中国制造的工业时代:中国的成本优势,是中国制造的比较优势,我们只能通过低廉的价格来参与竞争; ­
欧美的多瑙河代表欧洲品牌的概念时代:产品设计、品牌、文化实际上是一种概念营销。当你走进品牌店,你发现耐克鞋销售高达1000元一双,还被客户热捧,但他给中国工厂主的订购价格仅仅是50元。 ­
欧洲用了100年完成了第一个时代工业时代,又用20年基本完成信息时代,现在步入一个未来的时代——概念时代。

我们改革开放才40年,一下子要迎接这3个时代的交汇,我们的竞争对手是这三个时代的设计者,这就要求我们不能处于黄河时代,要改变自己的思维,找出自己的优势,并不断强化,不断重复,向着未来奋勇直前。 ­
从前,有位阿拉伯商人,他发现自己地毯的一角鼓了起来,于是他提脚去踩,不一会儿,地毯的另一角又鼓了起来,于是他又提脚去踩。如此反复多次,直到最后一条蛇从地毯的一角溜出来。
有一则寓言说,一只骆驼驮盐渡河时,不慎在河边摔了一跤,跌进水里,盐被融化了很多。当骆驼站起来时,感到轻松了很多,于是非常高兴,以为获得了偷懒的经验。后来,它驮棉花上路,来到河边时,故意跌倒水中,以为再跌倒可以与上次一样,可是没想到棉花吸水,见水后变得更重,最后它非但站不起来,还一直往下沉…… ­
这就是经验的后果、固守的弊端。
就象固守于我们脑海中的思维习惯,天长日久就变成了思维定式,就变成了经验。 ­
人不能成长,很大程度上是因为受这种思维方式甚至过去经验的累加的束缚,唯有打破这种思维定式才能养成创新的思维模式。 ­
所以,进步需要创新,创新就是破坏,创新就是跳出来。 ­
你的鸡场不赚钱,可规模翻番的养禽场也不在少数。 ­

所以,要跳出“三河汇流”! ­
首先,要转变观念,靠养殖户吃饭,就要爱养殖户,用你的诚心,用你学到的知识,去帮助和影响养殖户。作为养殖户,要靠家禽发展就要爱护家禽,勤消毒,勤预防,记得有一次,到河北出差,见到一个7岁的孩子在帮妈妈擦鸡笼,不用问这家鸡场一定赚了很多钱,事实果真如此; ­
其次,要坚持不懈,养禽和兽医都是好行业,要坚持焦点理论,不要胡乱投资; ­
第三,开阔眼界,多参加有效的学习班,在学习班上和成功人士多交流。­