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有效发挥兽药营销策划 | 企划的作用
发布:深圳邦道 日期:2018-06-24 人气:878

    1、紧紧围绕营销总体战略制定企划规划

企划部门应配合企业的总体战略为企业的营销工作制定规划,包括长期、中期和短期的规划并为之设计一套相对完整的工作核准体系。特别强调的是,营销管理的策划应该从对指标的关注着手。这些指标有长期与短期的两种。长期指标包括市场占有率,顾客巩固程度,渠道建设程度,服务的优化,公司的知名度、美誊度的提高,顾客满意度及忠诚度等。短期指标主要包括销售额、利润率、成本、产品种类与产品库存量、有效出库量等。

必须明白的是,在关注策划在营销过程中的成果时,营销的质量比数量更重要,长期指标比短期指标更重要。一定要避免“杀鸡取卵”式的营销方案。

    2、深入营销的第一线是营销策划成功之前提

没有调查了解就没有发言权。策划人员一定要深入到营销的第一线。包括对行业动态、市场动态,养殖户的现实需求及心理需求。中间商的心理需求与现实需求。竞争对手在市场上的营销策略,公司及公司产品在市场中的地位。中间商及终端用户对公司、公司产品及服务的认可程度。目标市场的经济水平,消费水平,养殖区域的饲养管理水平,养殖习惯等等。只有这样策划人员才能真正地掌握第一手材料,才能做到符合市场需求的企划方案。

    3、企划宣传方案定位准确

这里指的准确更多的是指企划宣传方案对产品的宣传应实事求是,不得夸大其词。因为兽药是一种特殊的商品,任何夸大其治疗效果,适应范围等行为都会带来不良后果。轻则使终端用户对产品不信任,重则可能给终端用户和公司带来重大经济损失。

企划宣传方案的准确定位应该是这样:即宣传效果是使顾客特别是终端用户对公司、公司的产品及服务的期望应略低于公司、公司的产品及服务的实际效应。因为顾客满意可用如下函数公式表示:即y=f(a·b)其中,y为顾客满意程度;a为顾客对产品或服务使用后现实值;b为顾客期望值,当a>b时,顾客会很满意,当a=b时,顾客基本满意,当a

    4、优良的产品品质是营销策划成功的重要保证

兽药营销策划成功的重要保证必须是优良的产品。无论任何企业,不可能长久地销售无使用价值的产品,如果产品本身质量不过关,即使依靠企划手段使产品销售能够突飞猛进。这也是暂时的。很可能的情况是产品上量快下降也快。这里特别强调的是产品质量应包含两部分:标准质量和使用性能。前者指的是国家强制标准或行业协会标准,如《中国兽药典》,农业部有关兽药标准的规定等。后者指的是在保证标准质量的前提下的实际使用效果。营销策划中更应注重后者,但前者是前提。

值得注意的是营销策划是一把双刃剑。营销策划目的是通过提高产品的知名度的方法,使拥有美誊度的产品让更多的顾客接受,进而提高顾客的忠诚度。如果产品质量不好或不稳定,特别是产品的使用性能不好。即产品的美誊度不好则产品的知名度越高,则对公司的损害越大,这是典型的“屎壳螂出国——臭名远扬”。

    5、营销策划成功必须是公司各部门共同努力的结果

营销策划绝不仅仅是企划部门的工作内容,而是以企划部门为核心得到公司所有部门配合和实施的结果。对兽药企业来说,营销部、研发部及技术营销部的配合显得尤为重要。特别是营销部和技术营销部是企划方案的执行部门,再好的方案,如果没有强有力的执行,都不可能取得良好的效果。

    6、企划人员自身素质提高是营销策划成功的又一条件

优秀的企划人员不仅仅是掌握企划知识,同时应懂得市场营销知识、管理知识、客户心理知识,并必须学会沟通协作及对市场需求分析的预测,对兽药行业的企划人员来说还应了解国家相关法规及畜牧兽医专业知识。策划是综合知识的应用的结果。