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解析2017华为渠道策略的“变”与“不变
发布:深圳邦道 日期:2018-03-03 人气:270

华为的渠道策略无疑是成功的。这种成功一方面表现在渠道合作伙伴数量及质量的双增长,以及由此带来的业绩提升。2017年,华为企业业务收入来自合作伙伴的比例超过了80%。

至今,华为企业业务中国区的合作伙伴数量已超过4000家,其中年度业绩超过6000万的合作伙伴超过了20家,金银牌总数超过了600家,国内Top10的集成商100%与华为实现合作。

而另一方面,这种成功还表现在渠道合作伙伴心中对华为市场地位的高度认可及信心,这种认可和信心将成为华为企业软实力的重要组成部分,也将是未来若干年华为得以在企业级市场不断发展壮大的动力和基石。

回首华为渠道策略的发展,从“被集成”到坚守这一策略,从“引领创新”到“联合创新”,伙伴激励从承诺到兑现,渠道建设从“自我为主”到构筑全面开放生态,华为以自己的实际行动赢得了渠道合作伙伴的心,并以愈来愈加开放的胸怀和姿态,吸引着各个领域合作伙伴的加盟。

整体而言,华为2017年在渠道合作伙伴策略方面有继续坚守的一面,也有变化的一面。据悉,华为HCC2017将于9月18日在上海拉开帷幕,而合作伙伴仍将成为会议的主角。藉此,我们不妨对华为2017年渠道策略进行盘点,并从中解析华为渠道发展策略的“变”与“不变”。

从“引领创新”到“联合创新”

在今年召开的中国合作伙伴大会上,华为企业BG中国区总裁马悦阐述了华为企业业务中国区的业务定位:创新的一站式ICT基础设施提供商。华为有研发人员7万多人,占居到全部员工的40%以上;在过去的10年中,华为研发投入累计达到1880亿元。在华为看来,过去二十多年成功的关键在于拥有了强大的研发实力,在产品上能够持续创新。

但具体到每一个细分行业领域,用户往往都有特定的行业解决方案需求。应该看到,以ISV为代表的合作伙伴群体长期与行业客户保持了紧密的接触和联系,对于各个细分及纵深领域行业用户的需求及痛点有着深入的洞察和理解,由此也积累了深厚的行业解决方案开发及实施经验。与华为相比,行业合作伙伴群体更加靠近和了解用户,因此是连接华为ICT基础设施与客户应用的桥梁和粘合剂,也将成为行业创新的主要力量。

华为期待借助自身强大的研发能力携手合作伙伴共同创新。长期以来,华为始终坚持“聚焦”和“被集成”战略,致力于构建健康和谐的合作伙伴生态体系,并与ISV联合孵化持续创新的、差异化的、技术领先的、易于被集成的、基于业务驱动的行业解决方案。近年来,华为不断推出了一些较大的动作,以鼓励与合作伙伴的联合创新。比如自几年前开始在成都、深圳 等地建立了IT开放实验室,该实验室面向华为合作伙伴,旨在为合作伙伴提供解决方案的预集成、产品认证、兼容性测试等方面的服务。

对于ISV合作伙伴而言,华为的一大优势在于拥有全面的ICT产品线,包括IT、企业网络、UC&C、企业无线,能源和基础设施等,可以为行业客户和合作伙伴提供一站式的服务。而这将会大大降低与华为合作服务的投入成本,同时也会加速联合创新以及行业细分解决方案的开发,最终助力合作伙伴获取更大的商业价值。

从“自我为主”到“开放生态”

创新可分为三种模式,包括基础创新、联盟式创新和生态系统创新。其中,基础创新是华为最擅长的领域和得以立足之本;而联盟式创新是华为所创建的一个新模式,旨在更多的与上下游合作伙伴一起打造端到端解决方案,共同促进产业链的成熟。

华为认为,通过联盟式创新解决了产业链共同合作的问题,但是并未解决垂直行业应用多样化的问题。“我们认为未来ICT技术会成为所有行业的生产系统。所有 行业的各个垂直行业领域应用应该是千万量级,面对这种千万量级的应用,是仅仅通过技术创新以及联盟式创新所远远不能解决的。因此我们的第三个创新模式是生态系统的创新。”

华为公司Marketing部副总裁卢鑫刚强调,生态系统的创新实际上就是要打造更为开放的平台,培养更多的合作伙伴,培养更多的开发者,共同来建立健康的产业链。如今,开放协作是IT产业 的主旋律。面对各个行业的云计算诉求,没有任何一家公司能够凭借一己之力为千万量级的所有行业提供差异化应用服务。华为致力于在未来成为一家云生态公司, 因此必须要坚持开放合作的策略。

“我们希望借助云计算大会建立更为开放、共赢的云生态环境。我们希望本届及后续的华为云计算大会,在定位上将不再仅仅是华为的云计算大会,更多的要成为一 个华为跟合作伙伴共同的云计算大会,共同来讨论各产业如何向云转型,怎么开发面向各个垂直行业的云计算、大数据应用。”卢鑫刚说。

华为的商业合作伙伴包括华为的ISV、SI合作伙伴,这些合作伙伴将与华为一起面向各个垂直行业市场,以共同实现成长和共赢;在技术合作领 域,华为将发展更多像SAP、英特尔等的合作伙伴,华为将与这些技术合作伙伴们一起来打造开放的云平台;与此同时,华为也将启动一项人才培养计划,旨在为云计算领域的开发者、应用者以及在售前、售后等各个方面的人才提供培训支持,以为生态系统提供充足的养分。

坚持“聚焦”与“被集成”

“聚焦”与“被集成”是华为在在企业级市场面对渠道合作伙伴群体推出的一项老的策略,也成为多年来华为面对合作伙伴群体的两个最基本策略。

所谓“聚焦”,指的是华为企业业务只专注ICT基础架构领域,不会直接面向终端用户提供基于行业应用的全集成服务。“被集成”是指华为在自身ICT基础架构解决方案的基础上,提供开放接口和适宜的开发环境,支持合作伙伴为最终用户提供适合其应用的解决方案。这一策略为华为在渠道合作伙伴领域树立信任、强化合作发挥了极其重要的作用。与过去相比,当前华为渠道合作伙伴的数量及质量都发生了质的飞跃。

如今,ICT转型已经成为行业共识。据悉,华为云计算业务近年来在中国企业市场取得了长足进步,这不仅得益于华为在云计算领域核心产品和解决方案上的持续投入,也得益于对中国企业客户需求的深刻把握与渠道合作伙伴群体的鼎力支持。

据悉,在云计算领域,华为将继续坚持开放合作和“被集成”战略,与合作伙伴共同推出了与客户多样化业务深度融合的云计算解决方案。在帮助各行各业的企业客户基于云计算走向成功的基础上,分享由此带来的收益,实现双赢。

坚持渠道赋能

随着合作伙伴群体规模的不断发展壮大,华为的渠道政策将保持持续稳定状态,2017年华为企业业务将会围绕着合作伙伴的培育、激励、秩序等多个方面做好渠道支持工作。

在合作伙伴培育方面,华为将成立专门的部门,帮助合作伙伴做好战略转型;在激励方面,除了传统的激励政策外,华为会推出更多的各种各样的灵活措施,以能够更精准化、差异化的支持我们的合作伙伴;在产品层面,华为为了更好地匹配ISV开发联合解决方案,在IT产品领域做了很多的开放性设计,以便于合作伙伴的集成与创新。

在8月初召开的2017华为首届中国ISV合作伙伴峰会上,华为宣布拿出1500万元真金白银,奖励参与《联合解决方案开发计划》中前20名的ISV合作伙伴。其中,首先通过方案认证的前10名ISV奖励100万元,通过方案认证的 11-20名ISV奖励50万元。华为希望通过相应的激励政策,牵引ISV与华为联合打造出技术领先的、差异化的、易于被集成的、一站式的,基于业务驱动的ICT解决方案。

此外,华为在今年年初还提出了“四个转型”策略,来帮助合作伙伴开启转型之路。为此,华为在三个方面推出了针对ISV的扶持措施:第一,华为将积极推动和ISV的联合解决方案的开发;第二,华为将加强联合创新的力度,与客户、合作伙伴设立联合创新实验室,把三方的联合解决方案的共性需求纳入到华为的研发目标中;第三,华为将为合作伙伴发展和转型提供加速器。目前,华为正在筹建华为中国合作伙伴大学,通过进行分层、分级的培训和指导,旨在提升合作伙伴能力,加大渠道赋能。