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从客户经理成为CEO的三大法宝:选对行业,跟对人,强执行力
发布:深圳邦道 日期:2017-09-02 人气:2041

大学毕业,肖然在私企做会议策划,每隔一月就加薪,没过多久就进入公司管理层,之后去做品牌培训师,也是在最短时间内,成为业绩表现最好的员工。进入荷兰银行不到8月,就带21人的团队,直至现在,成为某财富管理公司的家族信托业务的CEO

 

她在职场这般的打怪升级,是如何做到的?肖然给的答案是,初入新行业,需要在最短时间内以最快速度系统性地学会行业新知识;其次,透过表象,认清业务的真正KPI;最后,面对困境,乃至是个人力量无法预测的大困境,需要有坚毅的执行力,不人云亦云,始终相信最初的判断。

 

01不被表面蒙蔽,学会理性分析,认清真正的KPI

 

透过事物的表象探究其本质,不仅是哲学上的一个基本问题,同样也是工作中,最关键的问题。肖然说,看问题不要凭感觉,不要被表面蒙蔽,要自己学会理性分析。

 

她在做每一份工作时,除了系统地学习行业知识外,会首先摸清的是,当前这份工作真正的KPI是什么。比如领导要求刚入职的员工每天拨打100个客户的电话,做市场调研。肖然说,她十分清楚,拨打电话的最终目的是,获得客户,实现交易,而不是单纯地打完这100个电话就直接下班回家。

 

所以每个电话她都至少要沟通三分钟以上,有些甚至在半小时以上,但按照这样的沟通方式,肖然有时根本完不成领导布置的100个电话的任务量。那时她特别怕感冒,因为一感冒就容易失声,这天的工作就无法正常进行。“我们需要花更多的时间去揣摩单项工作的最终目的是什么,以及在完成这目的时会遇到怎样的困难,需要怎么去克服。”

 

同样,银行会经常去外面设点做面对面的人工咨询服务。一般情况是客户经理在位置上等客户主动上门。肖然说,只要是她值班出去的日子,她基本会拿着名片和资料走到街上去找合适的人选,主动勾搭。她说,只要能拿到客户,很多方式都要试。

 

不仅在初期咨询阶段,即使在真正接触客户向他们推荐产品时,肖然比其他同事要多做一步。

 

她说,她们最初找的客户是最低账户在两万五美金,再到后面就是五万美金、十万美金。后来她去做信托业务,很多客户都是从那时积累起来的。肖然说信托业务的客户最低账户是100万人民币起。

 

为什么这些客户会最终成为她的客户,并且始终跟着肖然走。她说,一般客户经理在向客户推荐产品时,主要是为了完成银行给予的KPI考核,然后从诸多产品中选择十种左右推荐给客户,让客户自行决定。但她不同,她会再做一道删选,将产品筛选到仅剩三种,推荐给客户。

 

她是在冒险。这样做不仅考验的是对市场以及产品的知识判断,重要的是,万一亏损,她就会失去客户。但她似乎早有准备,她说,“在金融客户经理这一行,客户在选择不同的理财经理,在不停地淘汰理财经理,同时,理财经理也在淘汰客户。”

 

02人和人最大的差距在时间和能力,年纪越大,越要加倍学习

肖然在大学期间学的是金融,但在毕业之后的几年时间里,她所从事的职业大都与金融无关。这意味着,她不仅需要快速学习大量的专业知识和工作技能,而且学习速度要非常快,才能缩短与同龄同事的差距。

 

初到荷兰银行,她几乎把所有的时间都花在了业务上。除了每天打100个客户电话,早上起来,她的第一件事情就是听财经新闻,下班回家的第一件事情,也是打开财经频道,此外,每天雷打不动的学习英文,看书直至深夜。

 

“没有周末,没有私生活,很少有大情绪,眼里只有数据和信息,时间永远不够用。”她说,任何一个行业,没进去前,关注的基本是“收入好,有前途”,但是一旦进入之后,就有再次入坑的感觉。这就像一对恋人谈恋爱,没谈或者刚开始谈时,眼里都是对方的好,一旦关系牢固,怎么看对方都是缺点。

 

很多看似光鲜亮丽的行业,背后都有着不为人道的艰辛。肖然是降薪进入荷兰银行的,那时她的年纪相对于其他刚入行的同事都要大些,肖然说,压力会更大,但必须努力,不然就证明自己选择的路是错的。她几乎把所有的时间都给了工作。

 

幸好,工作从来不会辜负有着坚强意志,勤奋好学的人,8月之后,肖然开始带21人的团队。

 

她说,人与人之间的差距在于时间和能力。对于她来说,已经尝试过多种职业,现在的这份工作是综合考虑后想要深深扎根的,年龄摆在眼前,时间成本摆在那,没有机会试错,没有多大可能重头再来,必须全力以赴。

 

03对未来趋势、行业基本面分析,是一项重要的功课

肖然选择在2007年进入荷兰银行,看上去并不是一个明智的选择。

 

2007-2009年,全球遭遇金融危机,在此期间,贝尔斯登折价出售给摩根大通,雷曼兄弟宣布破产,美林被迫卖给美国银行,高盛和摩根斯坦利转型成为银行控股公司,全世界的银行不得不向各自的政府救援。这是继20世纪30年代以来最严重的全球性危机。

 

而肖然所呆的荷兰银行也弥漫着萧条的气息。她说,那时貌似做什么都是错,所有的投资产品都在亏损,客户非常不满意,他们也为此感到非常沮丧。

 

肖然的老板看到员工们这般举手无措的样子,对他们说,这个世界,每天都会冒出无穷无尽的新信息,而每一条信息都将对市场产生某种影响,这让市场行为变得不可捉弄。市场有它自己的快乐忧伤,好的年份和坏的年份,不可预测。而这正是市场的魅力所在,也正是造成痛苦和绝望的源泉。如何在和市场的博弈中,更确切地说,在和自己的博弈中找到平衡,才是关键。

 

银行遭遇困境是经常性的事情。20世纪80年代,美国的许多银行都遇到了大麻烦,直至90年代初,人们都认为它们不可救药。其中花旗银行的境况更为糟糕,甚至市场上有人鼓吹,花旗可能会技术性破产。但投资大师约翰·聂夫并不这么看,他大量买入这类股票。直至1992年年初,花旗的盈利终于明显回升,股价一年中大涨了43%1993年,股市十分疲弱,花旗又上涨了24.7%

 

肖然说,对于初入银行的员工来说,对未来趋势、商业环境以及行业的宏观微观基本面的分析和研究,是一项重要的功课。她说,没人能帮,只能靠自己通过各种渠道去进行研究,比如看行业的相关研究书籍,参加各种培训,和各种优秀的人沟通等等。

 

后来的经验告诉她,经济是有周期,经历多了,就有免疫功能,但在这过程中需要拿出比以往更加坚定的意志力去执行所相信的判断。

 

肖然说,有时不能一味沉浸在角色假想中,如果这是一部电视剧,在做好演员的本职工作时,偶尔还需要跳出来看看,从导演的角度想想,剧情要往哪个方向走。了解大局,才能更好地做好当下的活。

 

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