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兽药职业营销人必须把握的方向和问题
发布:深圳邦道 日期:2015-11-16 人气:3950

邦道兽药营销人事篇

我国兽药企业从无到有,从小到大,伴随着畜牧业的快速发展得到了迅猛发展和壮大。随着人民生活水平提高,对食品安全和品质的要求逐渐上升到首位,从而对兽用药品的要求也越来越高。加入WTO又使兽药企业面临的国际竞争日益激烈,同时国家对兽药企业的管理日趋规范。应该说目前的兽药行业正处于一个变革时期:国家政策的严厉,养殖业的规模化,行业准入门槛提高,资本介入等因素促使整个大行业的企业结构在循序渐进的发生变化。可以说,企业生存环境由量变转为质变,企业面临洗牌,兽药企业不得不考虑制定和调整自身的发展战略。为了立足于激烈的竞争中,首先我们需要了解兽药企业未来的发展趋势,做到有的放矢。

 

一、在各方面力量的作用下,未来10年兽药企业会逐渐向保健、精细、服务这几个领域倾斜,大致会形成4个方向:

(一)、以保健概念与方案的推广为核心的领袖企业 

我们都知道养殖“保健”会成为未来兽药行业的发展趋势,故而一定会出现一个“以保健概念与方案的推广为核心的领袖企业”群。这类企业以非处方药及饲料添加剂为产品主体,以企业养殖及农场规模化养殖为客户群。为什么称此类企业为“领袖”企业?随着国标时代的到来,研发已成为兽药企业能否在市场上取胜的一个重要因素,而这类企业在产品研发和技术引进领域具有极强的能力,同时经过时间的沉淀,已拥有部分保健理念和成熟的案例以及已拥有一定专业和推广经验的人员,因而在保健领域有决定的话语权,行业的影响力不可小觑。

 

(二)、以精细与规模化生产的产业型企业

随着单方时代的到来,越来越多的兽药企业开始缩减产品种类,转而走向“少而精”的产品战略,如大单品。所以,“以精细与规模化生产的产业型企业”会在未来产业格局中占据不少席位。这类企业厂容厂貌好,适宜参观营销;产品简单精细,生产设备自动化程度高,追求批次生产量与单产品销售量;同时产品价格透明、公开,单产品市场知名度与名誉度高,在市场中非常受欢迎。这类企业最典型的例子应该是江中制药。

 

(三)、以国标产品加处方服务的服务型企业

这是大多数中小企业未来的发展方向,以满足经销商服务与养殖户治疗的需求为目的,并将技术服务的核心放在针对疾病进行产品配伍上,追求疗效,即国标产品+产品使用服务。这类企业一般是独立的个体而非依附在集团旗下,拥有的资源有限,所以仍旧沿袭以前的“老传统”--营销以渠道为主,通过满足疗效的客户群赚取相对较高的盈利空间。

 

(四)、以区域小服务及时性的地方企业或经营性机构

随着单方时代的到来以及用户经营、管理水平的提高,客情逐步将逐步退出营销主导地位,但仍旧会在一批地方企业的营销战略中起着导向作用--“以区域销服务及时性的地方企业或经营性机构”也会在未来的兽药产业格局中占据一席之地。该类企业以剂型单一、经营范围小为主要特点,在价格优势的作用下对客情的依赖显着;同时企业组织结构简单,服务以短平快见长。在散养不可能完全退出市场的前提下,这类企业的存在必不可少。

 

二、以上是企业未来发展方向性的问题;现实当中企业的方向应该说都能看清楚,但在这个转变过程中很多企业表现出了很多问题,归根结底是企业定力和员工定位的问题。主要有五点需要思考:

 

(一)、企业大和小、产品多与少不是问题的本质,精品思路必须确立。

通过对比兽药企业未来的发展趋势,我们可以很容易的发现一些问题。目前,很多兽药生产企业都在一味追求产品多、覆盖全的经营思路和模式,人们常常把生产线多、剂型全作为权衡或评判某个企业的标准,认为谁的规模大谁就有发展实力,实际上这些硬件工程并不能完全反映企业的核心竞争优势,反而,有可能因为兼顾面太多则会出现博而不专、广而不精的局面,反映到市场上就是每个产品的销量都不大、每个产品的市场占有率都不高,最终企业会由于战线拉得太长而陷入经营僵局。所以,我认为,兽药企业的未来发展首先要从产品结构上做调整,优化产品、做专业化的产品。企业可以结合自身特点、针对市场需求打造一系列的专业化产品,即生产出的产品要专而精。通过某个专业化的产品,让客户切实体会到产品的疗效与独特(需要一线人员的不断总结和挖掘),进而使其相信你一系列的产品,最终形成客户对企业品牌的认知度,品牌凝聚力就是企业的核心竞争优势,在市场竞争中就占有了立足之地。

 

举个例子五星级大酒店菜的品类很多,但不影响各个菜都是精品;恒大集团业务板块依然很多,并没有拖累企业大发展!反观格力业务单一却出现了瓶颈,格兰仕微波炉似乎也没有造就她辉煌的时代。因此企业一定要根据自己的发展阶段和行业发展的大背景去权衡企业发展的产品布局。纵观兽药行业发展好的无不是各个板块都风生水起的企业,只要有专业的分工其他都不是问题,企业大也好小也好,产品多也好少也好都不是问题,但每一个产品都必须确立精品思维,实实在在去谋划是必须!其实精品有两个层面:技术层面+营销层面;每一个技术层面的精品一定是一个精品营销团队成全的!

 

(二)、营销层面的转型严重滞后

很多企业营销仍旧停留在小米加步枪时代,仍旧意淫卖方市场时代的辉煌;不去提高服务客户的能力,不能够提高服务客户的方式方法;把产品当成唯一的武器,记住一个军队的强大与武器有关,但更重要的是现代化的职业军人,才是战斗胜利的最终保障!军事素质过硬小米加步枪也能创造历史,无心恋战、三心二意、军事素质低下给你精良的武器也只能在战场上被缴械!落后的营销思维依旧在体现在落后的营销手段上价格战、返利战、人情销售、三句话不离产品、送酒、送烟的低级水平。

 

这其中的原因就是营销队伍营销素养的问题;客户不缺产品是一个不争的事实,为何用你的产品?你长得帅吗?你很有魅力吗?

 

重要的是客户和你合作他能够得到什么?除了产品以外你还能做什么?是经营上你能做指导还是管理上能做指导?是养殖技术上能做指导还是疾病诊疗上能做指导?

 

有人说我是做业务的,技术问题是企业技术服务部的事,殊不知现在很多优秀企业的业务员就是执业兽医师的化身,技术比你有优势,业务能力不比你差!你凭啥和客户建立联系;也只能靠产品了,这也正是很多企业销售员打了败仗,就只有拿产品说事了;不否认产品有不合理的地方,但闭上眼睛想一想自己都做了哪些有价值的客户服务?就算你拿产品说事,你有没有想过如何把现有产品从营销的角度突出?有没有一个产品做过铺天盖地的传播(你所在的区域每个养殖户、每个门市都知道的产品有吗)?从市场的角度、客户的角度、技术的角度有没有对产品进行有价值的诠释?

 

这是营销人不思进取必然的结果,最终连抱怨的机会都会失去,因为企业会选择具备互联网思维业务和技术一肩挑的综合性人才。

 

(三)、理论家多于实干家是转型时期的大忌

 

但国家出现危机的时候,很多人都上街游行,大谈国事;这时候有一种声音出现了“干好本职工作就是最大的爱国”!企业在转型的时候,坚守自己的岗位,把价值发挥120%甚至更高,就是对企业最大的贡献。坚守部门不失守是底线,坚守部门在行业内叫得响才是最高荣誉。绝不是高谈阔论、之乎者也、云里雾里,只见雾霾满天,不见灵光一现!

 

如何理解?举个例子你是国防部的军人,你能打败财务部的会计,不是真本事!因为那是你的优势,反过来财务部的计算能力也许就是你的不足!你能在国际军事素质比武大赛上打败外国的优秀军人你才值得敬佩!

 

因此优秀的职业人一定是会说能干出成绩的人;在企业里,每个人都有自己的工作岗位,岗位的不同,所从事的工作也就不同,这样也就导致了有部分人总是认为别人的工作比自己的好,自己的岗位没有什么发展等等的问题,但是有一句话说的好,“岗位无贵贱,分工有不同”。就是说工作都是一样的,没有什么分别,只要你在自己的工作岗位上踏踏实实的干,一样能干出成绩,成就自己的事业。

 

如何立足本职我认为首先要充分理解“立足本职”这四个字的意义,要正确自己的思想认识,把个人的理想和人生目标同自己的实际工作结合起来,对自己的工作充满热情,以饱满的热情踏踏实实的干好每一天,认认真真的干好每项工作,做到干一行爱一行,爱一行钻一行,钻一行精一行,要把自己的本职工作当成自己的事业来干。

 

干业务的要把营销的事做好,负责区域的养殖情况知道吗?有具体数据吗?负责区域的经销商有多少?哪些做得好,做得好体现在哪里?哪些企业的业务人员在这里做的好,他是如何实现这样的结果的?找到差距在哪里?如何去弥补?老客户如何去维护,有哪些有策略的方案?新客户如何去开发?有哪些创新思维?客户的动向能够时时掌控吗?

 

做技术服务要把养殖技术和疾病防治做好,最先进的养殖技术是否知晓?是否亲身实践过?有具体数据吗?最流行的疾病是否有总结?是否结合公司产品形成基本稳定的治疗方案?是否把这些内容形成深入浅出的系统文章来企业内部分享和行业内传播呢?是否能把这些知识以推广会的形式引起养殖户的共鸣和认可呢?

 

其实其它部门也一样,能否真正把自己的工作整明白,做有质感的展示?而不是只谈看法,没有事实,没有干法!

 

(四)、转型就会对原有利益结构造成冲击,破茧方可成彩蝶

 

企业发展就要与时俱进,要么换思想,要么换人,别无他法!总之企业从上到下必须能够有脱胎换骨的转变,否则只能看着别人蝶恋飞!

 

这期间统一认识,加强培训是必不可少的一环;相信大多数人都能知晓其中的利害关系;对于个别人要么换岗要么辞退;改革一定是主动推进的,没有一个改革是自发的,总得有人去推动!任何事情总会有两面性,但是我们要放眼长远、立足未来。

 

越是变革时期,越要有过人的魄力;企业部门领导必须身先士卒,深入一线,全盘掌握;狠抓落实,变革的进程中没有落实,没有执行力,只做表面文章,人浮于事,变革都将胎死腹中!

 

历史的改革派一定是强硬派,也必须是实权派;让一个民哲保身人推进企业变革是最愚蠢的行为!远的不说,毛主席带领人民闹革命,朱镕基总理推进国企改革,习主席王岐山推进反腐,就是企业值得思考的问题!

 

(五)、职业操守是企业发展的基石

 

有人说这是一个没有操守的时代,是节操碎一地的时代,确实这个年代人们都很浮躁,尤其是“大众创业、万众创新”的口号响起的时候;但从个人长远发展而言,忠于职守,尽职尽责这基本的职业底线还是不能突破的。忠于职守是一个人或企业最基本的职业道德。两个层面:

 

一个是企业层面,必须加强政策法规的落实,这个就不多讲了,违法的事情坚决不能干,坑害消费者的事情坚决不能干,加强与政府主管部门的互动沟通,确保政策及时学习贯彻。

 

一个是员工层面,有句话是这样讲的有操守的员工都会秉承“慎独,遵纪守法,绝不做有损企业和个人形象的事”职业信条。这句话二十个字,做到很不简单,这是高尚人格的诠释,是对自己的严格要求,更是职业人的担当!有了这种担当,就不会见利忘义,就不会胡作非为,就不可能不把自己的事情做好,就一定能够赢得客户的尊重与信赖,就一定能在工作中精益求精、与时俱进,就一定是企业发展不可或缺的中间力量。

 

有了这样的操守,企业发展的困难就是暂时的,有了这样的操守企业发展的未来就值得期待。因为企业走的是正道,行的是正道;正道有时很艰难,但每一步都坚定有力,因为正道与天地共存!

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