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化肥营销管理实操(连载二)
发布:深圳邦道 日期:2015-08-17 人气:3596

  邦道咨询化肥营销咨询篇

 

一、管理规范和制度

3、客户洽谈与订单管理

3.1.、仪表、礼仪要求

为保证洽谈的质量,营销员应按公司规定着装,整理好个人仪表仪容,熟悉商务礼仪,带齐专业宣传资料、产品样品和工作用品。

3.2、制定洽谈计划、列出工作纲要,确定目标任务,以及准备好达成目标的一套或多套方案。

3.3、预约客户,在接洽过程中阐述洽谈目的。

3.4、就洽谈目的与客户进行广泛、深入、细致地的沟通交流,采集交点问题,及时反馈和处理。

3.5、寻找问题切入点,并积极与客户磋商,达成一致意见,签订化肥销售合同(供方文本)。

3.6、根据客户要货计划,结合化肥销售合同,协调计划员、统计员制作订单及其它相关单据。

4、推广、服务管理

4.1、巡访频率与时间安排:

A、对核心渠道每月现场巡访不少于  次,重点渠道每月巡访不少于  次,一般渠道每月巡访不少于  次。(根据市场开发的层次分类)

B、各区域市场具体的巡访频率与时间安排,由各销售区域负责人作出安排,营销部备案并定期抽查。

C、营销人员每月外出巡访工作时间,要做好以下工作:按本指南要求,解决产品宣传推广及销售问题,帮助渠道规划产品,引导经营思路,协同渠道进行终端销售工作,解决实际销售中存在的难点;填写相关信息记录。

4.2、巡访路线:

A、营销部门负责人首先按区域市场特征绘制《区域市场各级渠道分布图》(有条件的,可绘制电子版地图)。标明每个渠道的具体位置,以及所辐射区域。

B、完成《区域市场各级渠道分布图》后,对整个市场区域进行划分,划分出巡访专区,对营销人员的巡访责任予以落实。

C、按照从“出发地”开始的原则,必要时注明巡访的先后次序和行走线路。

4.3、服务内容

4.3.1、渠道工作的核心:

A、了解渠道销售进展的情况,引导其操作好产品销售的旺季阶段;

B、协同渠道一起到零售商处进行沟通,取得零售商对公司品牌的认知、关注乃至信任,帮助渠道更加拉近与零售商关系;

C、以敏锐的市场意识捕捉市场推广机会,引导渠道利用各种机会,要善于利用渠道商资源与其合作进行合适的市场推广活动。

4.3.2、客情沟通:通过真心实意地帮助渠道和零售商以及终端农户解决问题的点滴工作,同渠道建立良好的关系。既能从渠道的角度看问题,也能引导渠道站在公司的角度看问题,建立彼此信赖的“战略渠道关系”。

4.3.3、理念传达:宣讲公司理念、品牌、产品质量及经营业绩,表达公司与渠道长期共荣、利益共享的永续发展战略。解释公司的营销政策,让渠道对公司的经营意图更加理解和支持,使其能不断地跟上公司的发展。

4.3.4、渠道管理: 维护区域内公司产品的价格,防止窜货是巡访的一项重要工作。严格按公司要求做好渠道管理工作,保证公司渠道赢利,保持公司对渠道的掌控与领导力。

4.3.5、经营指导:通过不断地巡访,从好的渠道处学习好的经营方法与经验,不断积累形成成功案例。针对渠道所存在问题,适时进行经营指导,并帮助其做好售后服务。

4.3.6、监督激励政策:对公司给予渠道的各种激励政策,要定期检查核对,落实激励情况。

4.3.7、信息收集:通过巡访,及时收集行业信息、了解渠道及竞争品牌的动向,尤其要对竞争品牌的一举一动保持敏感性,并将信息及时准确的反馈回公司。

4.3.8、技巧培训:通过巡访,协助渠道的员工开展工作,通过沟通,与之搞好关系。有针对性地通过培训,使渠道的员工在产品知识、销售技巧、服务意识等方面的能力得到加强。

4.3.9、推广实施:根据公司市场部与销售区域的市场推广计划,在各销售区域协助渠道进行市场推广计划,有效拉动产品销售。

4.3.10、联系竞争对手渠道:对主要竞争对手的核心渠道,每月至少拜访一次,收集促销,价格、营销策略等信息,并注意加强感情沟通。

4.3.11、考核经销商:运用公司制订的考核工具按年度对渠道进行考核,考核结果作为其新年度的评级依据。

5、货款管理

5.1、由于公司目前是现款现货的货款政策,营销员必须严格按照公司规定,每笔业务先款后货、现款现货,核实货款入账方能执行(货款政策如有调整,另作规定)。

5.2、如遇特殊情况(如:节假日期间客户办理货款、未知的零散客户办理货款等),须经公司有关领导授权,营销员方可收受货款,但须及时汇入公司指定账户。

 

 

 

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