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想要做好营销?你对如何制造差异化有了解吗?
发布:深圳邦道 日期:2019-02-17 人气:1095

对于从事营销事业的人,对差异化这词,应该不陌生吧。那么,想要做好营销,必须要了解差异化是什么?

  

  首先我们从三个层面来具体了解下:竞争层面、企业自身层面和消费者层面。

  

  差异化是指——企业要和你的竞争对手制造出差异化,找出竞争对手的战略性弱势后,企业要在顾客的认知里,针对竞争对手的弱点,把自己与竞争对手区隔开来。

  

  企业自身的差异化,往往来自于高能技术的创新能力,企业真正差异化于所有的竞争对手,往往是用科技的手段,颠覆式的创新,提供给消费者原本想象空间中没有的产品;需要企业家用想象力和创造力和对未来的洞察力,判断力为企业造就差异化。企业自身创造的差异化价值,对消费者而言绝非升级那样简单,而是从0到1的,从无到有的满足,是必须领先于消费者需求的差异性——正如乔布斯说描述的:消费者并不知道自己需要什么,直到你把产品放在他的面前。

  

  1、差异化是指企业在顾客广泛重视的某些方面,力求在本产业中独树一帜。差异化的领域主要有有形和无形两个方面。有形的方面通常是围绕着产品的内容,形态,使用方式,使用场景,价格,包装等等来进行的;无形方面则围绕消费者喜好而设计,是和品牌精神相关的差异性。消费者层面的差异性,关键在于其可感知性和识别性,关键在于消费者是否需要这份差异性,是否能第一时间就发现差异性带来的利益性。

  2、但是大家是否觉得“差异化”的意义,越来越呈现出同质化的趋势?甚至在营销界出现“异质性的同质化”的关键词——大量产品和品牌在多个子市场中竞争,你看到的其实是产品过度分化的过程,我们看到,企业把市场分成越来越小的子市场,致力覆盖所有消费者的需求。过度分化极有可能发展到无意义的程度。产品类别一旦发展到这个阶段,就会变出两个最糟糕的世界——可供选择的产品数量不断增多,真正有意义的产品比例在下降,消费者可感知的差异化,越来越成为一种稀缺的可能性。

  3、商品稀缺时代,消费者大多数的冲突都找不到对应的产品来解决,整个市场都处于增量当中,生产的越多,利润自然上涨的越快,商品和商品之间的差异化是否明确区隔感知,并不是最重要的;但到了如今的供给过剩时代,试问消费者还有什么冲突是没有对应的产品可以解决的呢?毫无疑问,如今大多数行业已经进入了存量市场的博弈,一个品类或者一款产品的崛起,必然是建立在替代另一个品类或产品的基础之上,这也就是跨界打劫频发的原因所在。在成熟的市场中,纵向细分已经走到尽头,再细分下去难不成要开发出一对一的小市场吗?借用市场营销中钻头和墙洞的经典比喻,消费者并不需要你为他一对一定制钻机,给他一个精致的挂钩,同样能起到悬挂物件的作用。

  4、横向突破冲突,建立的差异化感知,是消费者想要也是需要的,并且能够明显感知到的 ,不是去强化产品的某一个特点然后占据当下市场中的一块儿山头,而是要以消费者为中心,去看看除了竞争对手们所专注的冲突之外,当下市场聚焦的冲突之外,消费者还面临着什么别的冲突,而你的产品刚好可以解决这个冲突。

  所以,想要做好营销我们必须找到一个冲突点,一个还没有被人发现,还没有被人解决的冲突。

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