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2019销售工程机械几个重点策略
发布:深圳邦道 日期:2018-12-09 人气:358

 同样是卖工程机械,有人一年卖几十台,有人一年卖几台,差别在哪?在运气?有道理,但谁也不可能一年到头天天好运来吧。有关系?有背景的人靠关系能多卖,但再有背景也不可能一手遮天,再说,真有背景也不卖工程机械。靠产品?靠性价比?天天喊同质化,天天喊竞争激烈,谁能一枝独秀?个别小众子行业确实有一家独大的情况,但原因是什么?

企业靠实力、个人靠能力。企业的实力包括:技术、资金、人才、保有量、占有率等。个人的能力主要体现在营销的精准性上。

为什么讲精准性?工程机械发展20年,从方法上出现百家争鸣的情况,但是这其中有些方法是不得已而为之,有些方法有很大的局限性,可惜的是,有些销售人员没有意识到这一点,还把这些似是而非的方法当圣旨。我们今天举几个栗子,来厘清一下。不妥之处,还请与微信zzz99796探讨。

到底应该拜访谁?

和销售人员小岳要去拜访客户, “咱们去哪?”“去拜访客户李老板,最近李老板天天在家”,直觉告诉我,天天在家好像不是什么好事。拜访倒是很顺利,聊的也很开心,李老板做工程十来年,现在有一台带破碎锤的挖掘机,平时以出租为主。出来后,仔细盘点一下,告诉小岳,这次拜访好像没有什么收获。小岳颇有几分不服,反驳道:不能天天都签单吧?

是不能天天签单,但拜访一定要有收获,比如得到一个新客户信息,近期哪个客户中了大标,哪几个客户私交特别好等等。像李老板做了这么久,设备就一点点,可见经营能力很一般,他不会买,他也不能提供更多有价值的信息。做拜访计划时要清楚,容易见到的客户往往不是应该拜访的客户,关系好的客户不一定是有价值的客户。

把命运掌握在自己的手中

公司要开展会了,销售人员大杨的做法是,到了一个地方找到一个关系好的老板,由这个老板帮忙张罗召集周边的客户过来,客户过来后大丁将请柬发给来人,如果客户来不了,大丁就将请柬留下由关系好的那位客户代发。大丁觉得这种方法效率高,可是结果呢?

结果是同样的请柬数,有的区域来的人特别多,有的区域了了几人;有的区域来的主要是老板,有的区域来的主要是机手。事前确定的客户邀请标准、客户邀请与提醒流程、客户邀请注意事项都化为云烟。事后总结时一句话一笔带过,这个行业就这样。是啊,如果你自己不作为,怎么能够有作为?

这个区域都跑遍了

说这个话的肯定是老销售,肯定是销售经验丰富。好了,有问题吗?问题就是这个老销售的业绩肯定不冒尖,长期在团队中游徘徊。和他同期的同事,有的升职,有的离职,就剩他这个大头兵。比他晚来的,大部分和他差距很大,但也有的开始赶超他,虽然他是大师兄。

据北京智典长期跟踪工程机械营销管理实践,大多数销售人员,只能和不到50%的本品牌客户保持密切关系,这时强调其他因素没有用,产品质量、售后服务、配件供应多少会有点问题,老板也知道有问题,但是请你来,就是希望你能协调好这些问题。大多数销售人员虽然都在兢兢业业的做客户开发,但统计表明,一般人只能掌握40%~60%的竞品客户名单,最多只有70%。这个区域都跑遍了,更可能是个伪命题!

割肉都见血了,客户还不买账

别人送一千小时保养件,我送伍仟小时保养件,客户不但不领情,还不相信我送的是正厂件。别人38万,我36万,不同品牌竞争还情有可原,我说的可是同品牌竞争啊,客户居然怀疑我的是返修机。记住,客户买的不是便宜,而是占便宜,你需要在降价前立个标尺。

天天喊竞争激烈,你又是如何竞争的呢?接长不短的谈判一回,结果谈判水平还是狗熊掰棒子。我这样说,是不是欠揍?说实话,我是为冲杀在一线的兄弟惋惜。辛辛苦苦盯了小三月,结果临门一脚被竞争对手偷袭,那份懊悔只有自己知道。

没办法,客户就认我

这是很多办事处主任或分公司经理的口头禅,这是个好事,也是个隐患。工程机械行业的管理者大多从基层做起,绩优而仕。虽然是个管理者,但还脱离不了业务。分析一下客户为什么非要找你?第一种可能是客户知道你手上有权利,希望多争取点利益;第二种可能是以前你帮过他,客户想补你一个人情;第三种可能是不认可新来接替你区域的愣头青。

如图,作为一名管理者,你如果按照下面的要求安排工作,你就又可能升职了。有些工作,1、你必须亲自做;2、你应该做,但有人可以帮你做;3、你可以做,但其他人有时间也可以做;4、其他人应该做,你可以帮他一把;5、其他人必须做。

举了几个例子,我不是想说这些做法有多错误,而是想说这些做法不是最好的选择。再说销售没有定式,换个角度,这些做法还可能是最明智的选择。

为什么非要针尖对麦芒,市场竞争使然、客户成熟使然。在客户细分、客户筛选、盯单促销、市场分析、业务管理上不能精准精确,势必会浪费时间、丧失机会。就好比片汤话,说一大堆没用的,没有说到点上。不着边际,说到不疼不痒,对客户没有任何的触动作用。往狠了说,就是瞎扯淡。

希望大家做营销能够做到精确制导、精准打击,不说片汤话,不做片汤事。