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邦道咨询案例分析—拜耳动保会议推广案例—五星会议服务农村市场
发布:深圳邦道 日期:2020-11-06 人气:99

 拜耳动保会议推广实操案例

一、会议管理制度与流程

1、目的

为加强市场会议管理,提高会议成交率,实现销售计划目标,同时为促进部门间的协调与沟通,及时发现并解决市场会议管理过程中的各种困难,提升会议质量和效率,特制定本制度。

2、范围

会议管理制度包括确定会议目的、主题和参会部门人员,在会前调查需求了解、销售目标制定、会议方案审批、会前、会中、会后技术服务、销售促进等环节中所涉及到的一系列制度和程序性安排。会议包括:技术服务会、推广会、促销会。会议涉及的部门和人员有:区域业务员、市场策划部、技术服务部、销售总监、总经理、财务总监等。

3、权责

会议申请人/会议负责人:负责确定会议需求调查、会议目的、会议销售计划、会议主题、确定参会人员、确定会议议程、会议组织、会后销售促进、会后技术服务相关事项的跟进。

会议参加人:协助会议申请人/会议负责人完成会议目标、积极配合会议执行事项。

4、相关流程制度

  4.1 会议制定、审批、执行流程。

任何会议都必须由会议召集人召集和组织,或由会议召集人授权他人组织,会议的召集人一般为部门经理或系统领导(市场总监和销售总监),会议召集人对会议按时召开负责,会议召集人必须控制会议的讨论集中在会议的主题上,同时必须控制会议按既定程序进行,在会议结束后有义务推动会议决议的实施和跟进。

4.2 重要会议流程。

为了集中利用有限的时间和资源,提高会议质量和效率,加快疑难问题的解决,降低会议召开的成本,不管是何种形式的会议,都必须按一个主题进行组织。会议的主题必须明确,发言只能围绕会议既定主题进行,应避免泛泛而谈和漫无边际的发言。

4.3 常规会议流程。

最少参会人制度是指会议的召集人在确定参会人员时,只需指定与会议主题紧密相关的人员参会,控制参会人员人数,与会议无关的人员不参加会议。

4.5 会议类型

4.5.1 技术服务会

以当地养殖疫情为基础的技术服务会议,重点在于结合当地养殖疫情和难以解决的养殖疾病难题为切入点,组织公司进行技术服务会议,并结合新的市场政策进行公司产品推广,促进销量。

4.5.2 推广会

以公司新产品推广和打开市场品牌知名度为目的进行的推广会,会议重点在于根据公司市场销售目标任务,一方面,在需要占领的市场区域召开会议,提升公司品牌知名度;另一方面,在新产品市场推广炒作中,结合公司政策,召集新老客户,推广会议的形式,进行集体成交。

4.5.3 促销会

以完成市场销售目标为基础的会议,以灵活的政策结合技术讲座进行吸引,从而促进销售工作。

5三大会议流程:

1           会议制定、审批、执行总流程;

2           重要会议流程;

3           常规会议流程;

 

二、会议执行、审批、执行总流程:

1           会议流程人员职责:

1.1          会议总指导:总经理。

1.2          会议主要负责人:区域销售员、销售总监。

1.3          会议主要配合人员:市场策划部、技术服务部。

1.4          会议参与部门:财务部。

2           会议流程操作说明:

2.1          方案、计划制定阶段:

2.1.1     销售人员提出相关方案和计划,并填写《会议审批及跟踪表》。

2.1.2     销售人员需要对市场需求、客户情况进行充分了解下,提出会议申请。

2.2          审批阶段:

2.2.1 销售人员需将会议审批及跟踪表交销售总监初步审批。

2.2.2 销售总监根据技术服务人员情况,是否调配人员进行讲座支持,技术服务部需要协助人员调配工作。根据情况汇报部门情况,配合人员调度。

2.2.3 销售总监初步审批后,交总经理审批最终确定。

2.2.4 在审批过程中,相关会议费用,根据公司与销售人员制定的政策执行协商。

2.3   办款阶段:

2.3.1 财务根据审批生效的方案、计划进行审核、办款。

2.4   执行阶段

2.4.1 市场部和技术服务部协助销售人员办好会议;

2.4.2 市场部在方案、物料等进行协助。

2.4.3 技术服务部在人员调配方面,包括讲师、专家等进行协助。

2.4.4 销售总监、总经理,对会议进行监督、指导,实行人员、物资的总体调配工作。

2.5   总结阶段

2.5.1 会议召开后销售部相关人员需要及时总结,填写《总结评估》表。

2.5.2 市场部进行会后跟踪并填写《会议审批及跟踪表》,并对相关表进行存档。

 

三、重要会议流程:

1           会议流程人员职责:

1.1          会议总指导:总经理

1.2          会议主要负责人:销售总监。

1.3          会议主要配合人员:区域销售员、市场策划部、技术服务部。

1.4          会议参与部门:财务部。

2           会议流程操作说明:

2.1          会议调查审批阶段:

2.1.1     销售人员需要进行市场需求、客户调查工作,并对会议调查情况作报告。

2.1.2     销售总监对于重要会议,需要深入市场一线调查摸底。

2.1.3     调查内容包括:

2.1.3.1  合作平台商经营情况。

2.1.3.2  当地养殖状况(规模、技术水平等)。

2.1.3.3  当地流行疾病状况、当地重点疫情。

2.1.3.4  需求产品状况。

2.1.3.5    竞争厂家和产品情况等。

2.1.4     销售总监对于会议方案进行审批。

2.1.5     总经理对于会议方案进行审批。

2.2          会前准备阶段:

2.2.1     客户准备:客户邀请,确定到场人数。

2.2.2     公司人员准备:①授课老师确定(提前7个工作日明确)②会前调查、会后跟踪人员③会议期间工作人员及分工前台接待、主持人、会场秩序维护、就餐引导等。

2.2.3     物资准备:①产品样品,产品包装盒,产品宣传资料。

2.2.4     宣传品(如横幅、喷绘图案、易拉宝等)会议用品(如投影仪、音响等),相关文件及物品(如笔记本、讲义、记录笔、促销公告等)。

2.2.5     会议主题及重点产品设定。

2.2.6     重点推介产品。

2.2.7     重点推介方案准备。

2.2.8     会议举行议程表准备,制定《会议议程表》。

2.3   会中举行阶段:

1.1   会议执行:按照会议议程表进行执行。

1.2   会议纪律管理:要处理好参会人员不齐、会议中吵杂混乱、与会人员到达滞后等问题。

1.3   会议突发情况预案:会议中个别人员起哄、促销冷场、会场停电等。

2.4   会后总结阶段

1.3.1 会议结束后,参会相关工作人员举行总结会,分析会议成功点、不足点,并提出后续改进措施

1.3.2 市场策划部、技术服务部根据情况参与会后总结。

1.3.3 销售总监对会议总结提出指导。

2.5   会后服务阶段

1.3.4 技术服务负责人:要求:①会后当天或后续两天登门拜访,现场服务,进行疾病诊断、猪场管理服务。

1.3.5     销售人员:要求:①根据客户需求,持续跟进,促进销售;②会后2-3天,电话沟通会议收获,是否有产品、服务需求;③采购产品客户,会后3-5天,沟通产品使用情况,是否需要后续服务。

 

四、常规会议流程:

3           会议流程人员职责:

3.1          会议总指导:总经理

3.2          会议主要负责人:区域销售员。

3.3          会议主要配合人员:销售总监、市场策划部、技术服务部。

3.4          会议参与部门:财务部。

4           会议流程操作说明:

4.1          会议调查审批阶段:

4.1.1     销售人员需要进行市场需求、客户调查工作,并对会议调查情况作报告。

4.1.2     销售总监对于会议方案进行审批。

4.1.3     总经理对于会议方案进行审批。

4.1.4     调查内容包括:

4.1.4.1  合作平台商经营情况。

4.1.4.2  当地养殖状况(规模、技术水平等)。

4.1.4.3  当地流行疾病状况、当地重点疫情。

4.1.4.4  需求产品状况。

4.1.4.5    竞争厂家和产品情况等。

4.2          会前准备阶段:

4.2.1     客户准备:客户邀请,确定到场人数。

4.2.2     公司人员准备:①授课老师确定(提前7个工作日明确)②会前调查、会后跟踪人员确定③会议期间工作人员及分工前台接待、主持人、会场秩序维护、就餐引导等;

4.2.3     物资准备:①产品样品,产品包装盒,产品宣传资料。

4.2.4     宣传品(如横幅、喷绘图案、易拉宝等)会议用品(如投影仪、音响等),相关文件及物品(如笔记本、讲义、记录笔、促销公告等)。

4.2.5     会议主题及重点产品设定。

4.2.6     重点推介产品。

4.2.7     重点推介方案准备。

4.2.8     会议举行议程表准备,制定《会议议程表》。

4.3   会中举行阶段:

1.4   会议执行:按照会议议程表进行执行。

1.5   会议纪律管理:要处理好参会人员不齐、会议中吵杂混乱、与会人员到达滞后等问题。

1.6   会议突发情况预案:会议中个别人员起哄、促销冷场、会场停电等。

4.4   会后总结阶段

1.6.1 会议结束后,参会相关工作人员举行总结会,分析会议成功点、不足点,并提出后续改进措施

1.6.2 市场策划部、技术服务部根据情况参与会后总结。

1.6.3 销售总监对会议总结提出指导。

4.5   会后服务阶段

1.6.4 技术服务负责人:要求:①会后当天或后续两天登门拜访,现场服务,进行疾病诊断、猪场管理服务。

销售人员:要求:①根据客户需求,持续跟进,促进销售;②会后2-3天,电话沟通会议收获,是否有产品、服务需求;③采购产品客户,会后3-5天,沟通产品使用情况,是否需要后续服务。

 

 

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