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邦道咨询案例—中牧集团大客户客户关系管理
发布:深圳邦道 日期:2020-11-05 人气:287

中牧集团大客户客户关系管理:

对已经发生业务往来的用户,大客户经理一定将其视为最宝贵的资源,一方面通过前期的业务跟进,已在用户内部建立了良好的人脉关系,另一方面,用户通过前期合作已在心里上排出了首次采购的风险。因此,通过对用户关系的管理,有利于采购项目的延续性开发,同时,在行业内建立口碑链。

用户关系分为商业交易关系和社交关系,商业交易关系是保持用户对公司的信任和依赖,社交关系是保持用户的关键决策人与大客户经理的情感交流和积累。因此,大客户经理一定要在两个层面上展开用户关系管理。

 

一、 客户分类

由于公司的资源和大客户经理的时间精力是有限的,因此,大客户经理可以建立用户联络记录表,进行分级管理和适时跟进记录,避免大客户经理因忙于业务拓展而造成客户沉睡。

 

1)战略大客户:

大采购项目或集团用户

有较高的行业地位,在行业内有很强的示范作用

具有很强的连续性采购的意向

对公司有良好的合作意愿

 

2)大客户:

客户的规模较大,具有较强的发展潜质和盈利能力

有连续性采购的趋向

对公司有良好的认知

 

3)客户:

采购项目较小,局限于“点”采购

采购非连续性


客户联络记录表

 用户分类:战略大客户       大客户       客户

 

企业名称

 

关键联络人

 

联络电话

         联络记录

 1

 2

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 4

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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