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邦道咨询案例—大客户营销:促成业务需要多角度射门
发布:深圳邦道 日期:2020-08-31 人气:85

促成业务

在促成业务方面,主要解决的就是多方面促进销售合作,解决企业销售上量的问题,就有如足球场上多角度射门,完成球场中最重要动作。

促成业务综合来看主要有如下技巧:

1.小产品接触,深入接触,找机会上量。

2.免费体验。

3.技术人员驻点服务,营销采购决策链中的相关人员,从而上量。

4.通过利益驱动上量,如在折扣、返利等方面下文章。

5.打击竞争对手上量,或者等待竞争对手出现问题,伺机进入。

6.寻找需求点,抓住机会上量,或者文体娱乐进行公关上量。

7.搞定使用者。

8.核算成本。

9.技术培训。

 

常见促成业务方式

制定商务政策:通过分析商务政策的吸引力以及每个客户认为其所具有的价值,来确定商务政策。

1.   客户合作的急迫度。

2.   客户对企业和解决方案的认可度和信任度。

3.   是否有竞争对手无法取代的而客户认为必需的优势。

4.   与客户之间的关系地位。

5.   客户的背景评估。

 

商务条件沟通:同客户就商务条件进行沟通,这是一个微妙的过程。

1.   把握对客户报盘的最佳时机,充分沟通之后,即将达成交易之前,减少讨价还价的因素和时间。

2.   降低客户对部分商务条款的敏感度。

l  利用资源,借力打力。

l  利用关系,发挥影响力。

l  营造客户内疚的气氛。

l  利用商务条件进行谈判。

l  技术交流,内部参观,改变客户观念,体现价值。

l  同行客户见证。

l  细节决定成败。

l  把问题扩大化。

l  增加附加价值。

3.   满足关键角色的降价要求,尊重非关键角色。

 

商务谈判:

1)前期充分的准备。

掌握对方心目中优先顺序,能够有效地控制谈判,灵活处理对方要求的优先权,巩固自己的优先权,这就需要对用户的谈判筹码和议题的现实性进行衡量,评估用户对公司的信赖程度与依赖程度。依赖度越高,其所承担改变的心理压力越大。同时,用户在前期探讨中与你接触得越多,问题探讨得越细,甚至是已按公司的建议准备采购项目运作的前期工作,或已要公司人员与其一同工作,确定采购项目的技术规范和要求,那么,其作出变更的壁垒就越大。

 

2)制定谈判的基础。

定义共同的谈判基础,以及双方在根本利益和对议题轻重缓急的态度上的共同之处,这一点也很重要。双方在对议题轻重缓急的态度上的共同之处在制定策略和谈判过程中应当加以突出,因为这有利于双方的会谈和谐,有利于问题的解决(合作式谈判),而不仅仅是消除冲突(对抗式谈判)。

 

3)制定谈判的策略。

制定策略取决于自己拥有的信息和对谈判的期望。谈判人员应当把问题和谈判议题列出来,尤其是那些可能引起双方存在冲突的议题,并为自己或对方可能提出的解决方案制定相应的策略并加以取舍,可以把这些策略分为首选的,希望的,符合期望值的以及无法接受的四个类别。如果属于无法接受的策略,那就提出对方能够接受的方案。因此,谈判策略应确定:

²  最重要的——根本利益;

²  议题——什么需磋商,什么不需要;

²  有效地表达议题,避免冒犯对方或纠缠不清;

²  制定让步准则,需要做出什么样的让步,什么情况下作出让步以及什么作为交换。

 

4)拟定多种被选方案。

随着谈判进程的继续,应当对用户提出的选择方案进行评估,并选出满足自身期望的方案。作出选择最好的办法是首先明确可选方案的判断标准,并根据这些标准评价自己提出及用户提出的可选方案的等级。

 

5) 有步骤的商务退让。

退让的次数要进行适当的把握。

有条件的退让。

退让幅度之间的等差比要越小越好。

每一次退让必须要阻击。

 

6) 邀请公司高层参与。

客户往往具有强烈的探底心理. 公司高层的参与会让客户感觉到已得到最终的商务条件. 同时, 双方高层的会晤与交流, 更多的是关于采购采购项目的承诺和围绕采购采购项目展开的长远合作, 这往往使一些纯心理障碍的条款和异议被忽略掉, 从而加速业务的进程。

 

邦道集团

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