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邦道咨询案例—市场分公司建设典范—助力区域第一品牌
发布:深圳邦道 日期:2020-08-30 人气:87

 

 
企业为了在市场中间进行精耕细作,增强市场开拓管理能力,降低费用成本,往往根据情况不同在市场中设立各种分支机构,采用租仓库、办事处、分公司、子公司等不同的方式进行运作。采用何种形式主要根据企业的发展阶段和行业特性,掌握渠道发展规律,建立市场渠道的运作制度。
大型集团公司,特别是在产品物流运输成本比较高,距离跨度比较大,往往采用设置分公司的形式运作,或者在市场中运用资本手法进行收购,设立子公司。如在化肥、饲料行业,很多大型集团公司,往往在很多区域进行布点,设置分公司和子公司,并具有生产功能,来降低市场物流费用,同时对市场进行短渠道运作,强化市场开拓和管理能力,提升公司的渠道价值,打造区域第一品牌。 
 
中小企业,由于公司资金实力、产品/服务水平和管理水平相对要弱,对于距离跨度大,往往采用办事处、租仓库的形式。另外,部分企业的行业特性不同,即使是大公司也只是设置办事处。
 
1、分公司制度
如:某服装企业在市场中设立分公司,实行短渠道策略,加强市场渠道开拓管理能力。
某服装企业设置分公司策略方法:
分公司组织结构:
分公司经理下设:行政部、人事部、财务部、拓展部、销售部、计划数据中心、配送中心。
 
行政部主要工作是:
执行办公设备、公共设施、店铺设施的日常管理和维护;执行办公用品及日常用品的采购、发放管理;执行公司证照印鉴的管理;执行档案的归档管理;执行固定资产及低值易耗品的管理;执行各种费用的交纳;执行公司对外关系建立维护;执行突发事件处理;执行秘书事务管理;执行安全保卫工作;执行后勤、食堂的管理;执行行政日常事务处理;执行上级交办事务等。
 
销售部工作部分内容:
1. 直营工作内容:
直营工作分为陈列、内务、督导,主要是提供服务及协助、指导、督促店铺的工作。现将直营工作流程编制如下:
直营工作主要分为:人员管理、货品管理、货场管理、日常事务处理四大类。
 
2. 新店开业工作内容:
新店开业是在代理商签订美特斯邦威特许经营合同后,将需要销售部专职负责的。
市场督导人员进行系统筹划,使店铺正常开业和运转。在新店开业后,市场督导员人员还需要对每天的运营情况进行系统的跟进并及时了解店铺的需求,对新开店铺进行相应的重点扶持。
 
3. 日常业务处理工作内容
作为市场督导业务员的工作职责是:保证公司和店铺的销售利益为前提、工作细化要有计划性和延续性并对日常事务的跟进和反馈,现针对日常事务的处理及涉及相关部门的工作流程如下:
店铺形象设计流程
加盟商提供准确数据―→分公司拓展部―→总部设计科―→分公司拓展部核阅——加盟商核阅―→完善设计―→签订―→市场督导专管员。     
注:形象设计科工作是完成店铺图纸。
 
货品配发
1.货品配发:订单上传后,市场督导跟进各店销售报表到位、账面余额等情况;配发后跟进配货差额。
2.退货:接到经营分析科通知退货时间及要求后,市场督导科计算退货量―→计划数据中心—→市场督导将退货通知传真至加盟商—→按退货标准进行退回总仓―→经配送中心验收―→入库。
注:退货的时间基本是在季末进行的,核算退货量按先进先出法,货品入库按电脑现价,其中涉及原价进的货品,后期由市场督导计算差价并由经营分析科核对后返还各店铺。
调拨货品(市场督导):是在总仓无库存或特殊情况下进行店与店之间的调拨。
3.操作:需求方拿出需求量―→销售部市场督导核实同意―→调出方实际调拨明细―→需求方实收并签名―→生效―→数据进行账务处理。
4.冲单:错配冲单和通知执行时间差造成冲单:市场督导员打冲单报告―→领导签阅库―→数据管理员办理冲单―→跟进落实情况。
5.道具退仓:店铺道具错配或多配的,申请报告―→领导签阅 ―→ 配送中心验收并办理退仓―→市场督导跟进落实情况。
6.运输:货品的发放一般情况信息反馈仓库传真至销售部,市场督导员跟进,特殊情况如更改地址的、中转的由市场督导员通知配送中心托运组。
 
新品上市培训
市场督导申报支援计划―→领导批阅―→填报出差审批单―→到达加盟店组织现场陈列培训―→检查店铺实际情况、宣传品是否正确使用、店铺形象考核、货品在货场中表现―→盘存准确―→照片拍摄―→沟通及处理方案―→支援总结问题记录在案。
 
 货品分析
每日、周、月销售数据统计及分析―→数据及建议反馈至加盟商―→跟进加盟商落实情况每日订单跟进。
每周库存分析―→制作《货品组织简表》―→传真至加盟商―→加盟商反馈信息―→后期跟进落实情况。
新款配发:市场分类进行价格通知―→订单跟进―→配发、调拨跟进―→陈列及推广指导―→后期销售跟进并分析总结。
促销活动
根据活动通知进行促销活动。
 
4.计划数据中心部分工作内容:
成都分公司销售收入分析:
主要是从本周销售收入(包括加盟配发和直营销售两大方面进行描述)、本月累计销售收入、本月销售收入指标完成情况进行分析,目的在于了解成都分公司近期整体经营状况、完成指标情况如何。
 
货品进销存分析:
关注加盟的配发情况,直营的销售情况,公司的库存情况(按类别、按款式)。分析出各类别货品的销售和库存结构合理性,从类别上进行分析,分析出每类服饰占整个销售的比例,从而洞察目前的市场动态;分析出畅销款、滞销款、重点推广款,为公司下一期间的销售情况进行数量和金额上的预测,并结合下一期间所要影响销售的各种因素(市场前景、新老客户带来的成长/萎缩、天气因素、促销活动、产品结构变化、销售历史数据),在现有货品库存的基础上协助进行货品推广以及从总部配货建议。
 

邦道集团

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