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邦道咨询案例—某消费类品牌ARS(区域)最大化战略—实现局部市场垄断
发布:深圳邦道 日期:2020-08-30 人气:151

 

在产业链分工中,需要做好销售流通环节,进行区域聚焦,做到最大,甚至垄断市场。

消费类品牌依靠深度分销,加强管理,提高价值链的整体运行效率,做到ARS最大,实现局部市场垄断。

 

消费类品牌简介:

消费类品牌公司主要经营范围是:烟草制品的生产、销售,烟用物资、烟机进口和卷烟出口业务,与烟草制品生产销售相关的其他生产经营,多元化经营,资产经营等。

 

消费类品牌做到ARS最大的具体操作手法:

ARS战略,落脚点在渠道执行

    在确定终端零售店规模及销量的基础之上,对其进行聚类分析,通过对营销渠道进行整合,选择最能与本公司利益有效结合的合适经销商,并对其辅以行之有效的管理措施,加大促销力度,结合消费类品牌品牌的文化背景,有效地强势拉动终端消费者的需求,促进销量上升,从而降低中间商的经营风险,使产品实现整个价值链的整合,建立起有效的营销管理系统。

 

终端销售点调查,做好销量预测

调查区域内终端零售点,掌握市场情况与动态,选择本公司的前端客户,是本模式有效运作的基础。

对终端进行全面调查,了解每个销售点高档香烟现在的销售流量(包括消费类品牌各系列产品与竞争品牌)、消费类品牌现在的总销量、消费类品牌未来预期的总销量,核实消费类品牌现有市场份额,推断可能达到的市场份额。在此基础上进行分析,并根据其总体经营管理水平,对各个销售终端(主要是各类香烟销售点,这由目前市场状况与消费类品牌的市场地位所决定)按流量规模进行聚类分析,再根据消费类品牌在其总流量中所占的份额划分为ABC三类,并确定哪些是重要的客户及潜在的客户,结合自身资源选择我们目前的终端销售点,对其进行分级管理。

通过为客户辅之有效的经营管理、培训等,促进其管理经营水平,为其提供附加服务,降低消费类品牌的进入障碍,并提高消费类品牌的竞争优势,建立长期互动与合作的关系,帮助部分销售终端提高其销售量,培养、发展有潜力的客户。

根据资源情况与管理成本合理取舍终端销售点,但在边际成本可以接受的一定范围,尽量不放弃任何一个对本公司具潜力的客户,以增大深度分销的覆盖面,同时避免其将来为竞争对手所利用,尽可能消减竞争因素。

 

选择经销商,做好厂商联盟

选择能使本公司利益最大化且其自身利益也能得到最大化的经销商,实现厂商联盟,这是本模式的关键所在。

根据所选终端销售点的合计总销量,计算其月流量,确定并最终满足中间商的利润预期值,确定公司与中间商的利益分配点;根据其销售能力、配送能力、与区域市场的融合能力以及总体经营发展能力,考虑其获利空间,选择与本公司利益能有效结合的经销商,整合销售渠道,并为之提供超越其期望的全方位服务。 

通过做大流量,对经销商采取一定的奖励方式,确保经销商的利益;每两天补货一次,现款现货(不允许延付货款);通过加速其现金流周转,减少资金占用,提高其现金利用率及投资回报率,使经销商与本公司的目标、利益明晰,降低经销商的经营风险,保障其有效获利。借助对终端的持续促销与强力深度分销,始终维护经销商的长期利益,同时,使经销商与本公司结成利益共同体,帮我们更有效、更广泛地进入销售终端,并与之建立相互信任、互利互惠、长期合作的有效运营模式。

在保障经销商足够获利的前提下,通过提高产品销量、加速周转,控制渠道运营成本,加强管理,使公司财务费用、总成本降低,从而扩大分公司的未来获利空间。

 

进入终端,编制大网络

广泛扩大、有效深入销售终端,强力拉动其终端需求,将是本模式有效运作最难之处。

在全面调查的前提下,根据产品力、促销力等,推断可能达到的市场份额,确定各终端销售点的销量目标与业务员业绩指标,对中间商和促销人员进行沟通、培训,设计合适有效的促销手段与方法,加强终端管理,打通动销环节,使消费类品牌能顺利进入市场,达到既定的目标。

对竞争对手的产品要有一个清楚的了解(包括调查其现有状况、促销手段与措施、市场份额与销量等),通过有效促销手段,不断强力打击它们,逐步扩大各个终端售点的销量,进而做到区域市场第一。

 

邦道集团

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