邦道咨询官网  浙江经视品牌企业
案例汇总
当前位置:首页 > 客户案例
邦道咨询案例:能源企业——跟随者战略弯道超车
发布:深圳邦道 日期:2019-12-31 人气:1039

      能源企业公司确定实施跟随者的竞争定位,并确立低价、优质、多种、快速的二次电池产品供应者   的产品定位后,就指明了战略营销各方面改善的方向,能有效地促进企业运作的提升。正如菲利普·特勒所说:解决定位问题,能帮助企业解决营销组合问题(产品、价格、渠道、促销)。

 

首先,能源企业的目标市场是什么?所谓目标市场是指由一组有共同需要或者特征的购买者所组成的市场。如电动工具、草坪灯、通讯行业等。我们建议能源企业以振兴民族电池工业,推动全球化学电池技术的进步为己任,致力于化学电池及相关产品的研发、生产和在国内、外市场营销;通过领先的技术、优良的品质、合理的价格、稳定的供货和价值链经营,成为全球最知名的、最具竞争力的化学电池产品及相关材料的供应商之一。

 

其次,考虑到市场容量及发展前景。如氢镍电池,以08亿只为基数年均45%增长,预计2**年将取代部分镉镍电池,并在电动 工具和电动车领域占有较大比重,产量达到3亿只。锂离子电池以2亿只为基数,年均108%增长,预计2**年在笔记本电脑和通讯领域占较大比重,产量达到15亿只。市场对移动(数码)便携设备强劲的需求增长将进一步推动了小型二次充电电池行业的发展。

 

在具体市场策略方面,我们建议: 2年内以工业品配套市场为主,2年后逐步开拓民用零售市场。巩固现有强势行业,如草坪灯行业,保证一定产能规模,力争成为此细分市场第一。积极抢占电动工具行业,如提升企业在技术、生产等方面的学习成长能力,争取获利。全面开拓通讯产品行业,如争夺客户资源和市场份额,增加企业抗风险的能力。全面探索电子便携产品行业,为企业发展提供后续资源。对有相当规模但分布较为分散的行业,如电动玩具等行业,可选择配套代理商覆盖当地市场。

 

在区域市场方面,能源企业以国内市场为主,积极开拓国际市场。搞ARS——区域市场第一策略,所谓集中ARS——区域市场第一战略,它是指通过市场分类法则,在区域市场中选取重点的局部区域,在该区域投入相当于竞争对手1.732倍的人力、物力,建立样板市场,局部突破竞争对手防御,从而能够在短期内迅速获得该局部市场最大份额。当巩固了该细分市场的领先地位后,再以同样的人力物力投入该区域的其他局部市场,直至获得在整个区域的足够市场份额。建立样板市场为全国市场的拓展奠定基础,也为公司获取市场经验、调整完善营销模式和培养营销队伍服务。

 

在产品方面,以低价、优质、多种、快速的二次电池产品供应者为定位,调动一切元素来制造多种和快速服务的优势,并让客户充分地感受到低价和优质,包括产品结构、产品库存和新产品,以期尽快解决现有销售问题,让其在市场上畅销。

 

设立库存信息的管理,及时、准确的为库存供应提供信息支持。在深圳营销中心设置中转(检测)库策略,与产品企划结合形成快速反应,提高样品标准和送样水平。同时满足客户看厂、OEM产品包装和小批量送货的需要。新产品方面,加大对镍镉和镍氢高容量产品的开发和工艺改造,加大对镍氢产品尤其是高容量的开发和工艺改造。对提高组合产品性能水平的研究,实施对极片的专业制造。为企业提供丰富的产品而优质的产品。

 

在价格方面,为适应市场价格或实现定价目标的要求,应该为企业的产品或服务制定一个价格系列,做到低价、高质。在竞争者富有经验或乐意加强投资的市场上,认真选择自己的细分市场,提高本企业的市场占有率。当企业的产品成本可以大幅度地降低时,采取能引人注目的降低,来赢得客户的信任。选择关键的细分市场,并展开价格促销活动,以削弱竞争的地位。针对竞争者的真实价格,采取相应的价格策略,赢得客户。以总额较低的价格提供系列产品,或者提供竞争对手所没有的产品或服务来赢得客户。我们建议科力的镍氢采取高档高价、高档中高价、中档中价和中档中低价四种策略。镍镉采取中档中价、中档中低价和低档低价三种策略。并定出量价平衡点,即:量增价低,量低价增。总量需求大的客户应低价进入,低价维持,低价竞争。而且批量应逐步放大,以规模盈利。总量需求小的客户应平价进入,以品质盈利。其他的促销与价格的关系策略和战略决策与价格的关系策略等等。

 

在客户开发和管理方面,江中公司已清楚认识到,针对客户进行细分管理是快速、高效服务客户,保持老客户,开拓新客户的重要性。客户资源的有力争夺,能为能源企业公司依据企业的营销资源和战略发展方向,集中优势资源建立核心竞争优势。我们将客户按照性质和规模进行细分,确定那些是电动工具客户、灯具客户等等。那些是大客户、中型客户和小型客户。多维角度,清晰的区分了客户群体。在此基础上建立起例行路线法、猎取式法和团队协作法的客户开发策略。详细的企业客户关系拓展模型如下图所示:客户管理如下图所示:

 

在推广方面,根据行业、客户和产品制定出远、近期销售目标。为完成销售目标,根据科力多的产品、价格和渠道制定一系列的广告策划创意,着重点在客户行业杂志、电池行业杂志的媒体决策并提出“与客户分享我们的收益!天量地量山量海量!能源企业的能量!”的广告语。  

 

 

 值得一提的是:在整个战略营销中针对客户在服务的薄弱环节制定出专门的服务策略。服务是具有无形特征却可给人带来某种利益或满足感的可供有偿转让的一种或一系列活动。服务将从深度和广度上日益渗透到社会生活的各个环节之中,服务将成为关系到企业命运的生死攸关的重要因素之一。制定出详细的售前、售中和售后服务和客户投诉处理。另外为能源企业建立一套营销物流管理系统。

邦道集团

友情链接 官方新浪微博  官方新浪博客  官方百度文库  订阅号:bangdao88 《企业变革与发展》百度百科
官网链接 邦道智慧营销  华牧网络科技  邦道动保咨询  老狗网  农美网  
营销管理咨询   市场环境调研  消费者行为习惯调研  企业内部营销管理诊断  营销战略规划   产品策划  营销组织体系设计   营销管理流程与制度设计  薪酬制度设计 渠道规划 终端建设   经销商管理体系  会议策划与管理体系优化 年度营销计划制定 连锁体系构建 
咨询行业   医疗器械营销咨询  建材行业营销咨询  互联网企业咨询  农资营销咨询   工业品营销咨询  畜牧兽药营销咨询   电子产品营销咨询  快消品营销咨询 宠物行业营销咨询 化肥行业品牌策划  农药行业营销策划  种子行业营销策划 人工智能营销策划 宠物药品品牌策划  无人机行业市场推广策划   农牧行业营销咨询 生鲜电商营销咨询      
互联网+咨询    电商平台建设/推广  互联网+咨询  互联网+营销  OTO渠道设计  OTO连锁体系设计  互联网平台策划   互联网产品/服务策划  APP平台策划  公关传播策划  公关事件策划  商业计划书规划  连锁体系设计  
市场品牌策划   品牌战略规划  品牌推广策略  品牌内部诊断  品牌战略规划  品牌体系推广  品牌宪法 品牌金字塔  品牌战略定位 公关传播策划  公关事件策划
智慧营销   智慧品牌推广   智慧产品  智慧价格  智慧市场调研  智慧消费者  智慧客户  智慧团队 智慧客户  智慧渠道 大数据营销体系